Kundennutzen erklärt

Während Produkt und Preis immer noch wichtig sind, reicht der Verkauf nur auf der Grundlage dieser Attribute nicht mehr aus, um im heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld erfolgreich zu sein. Eine Studie von Gartner ergab, dass sich die meisten Lösungsanbieter zu sehr auf ihre Produktmerkmale und Technologie konzentrieren und nicht auf die Vorteile. Was die Verbraucher jedoch wirklich von Unternehmen erwarten, ist das Verständnis des tatsächlichen Werts, den das Produkt verspricht, und wie es ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen kann.

Was ist Kundennutzen?

Kundenwert ist definiert als die Wahrnehmung dessen, was ein Produkt oder eine Dienstleistung für einen Kunden gegenüber den möglichen Alternativen wert ist. Wert bedeutet, ob der Kunde das Gefühl hat, die Vorteile über das zu erhalten, was bezahlt wurde. Diese Vorteile könnten umfassen:

  • Qualität des Produkts oder der Dienstleistung;

  • Erfolg bei der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung;

  • Vorteile des Eigentums;

  • Unterscheidungspunkte;

  • Schneller Zugriff auf eine Lösung;

  • Image und Marke des Unternehmens oder des Produkts;

  • Bestehende Beziehungen oder Erfahrungen usw.

Auf der grundlegendsten Ebene lautet eine Kundenwertgleichung wie folgt:

Kundennutzen erklärt

Eine andere Definition des Kundenwerts legt nahe, dass es zwei Aspekte des Kundenwerts gibt: den gewünschten Wert und den wahrgenommenen Wert. Der gewünschte Kundennutzen bezieht sich auf das, was der Kunde von einem Produkt oder einer Dienstleistung erhalten möchte. Der wahrgenommene Wert ist der Nutzen, von dem der Kunde glaubt, dass er ihn nach dem Kauf tatsächlich von einem Produkt oder einer Dienstleistung erhalten hat.

Bei Kaufentscheidungen vergleichen Verbraucher in der Regel ihren wahrgenommenen Wert ähnlicher Produkte und Dienstleistungen und entscheiden sich für diejenigen mit dem höchsten Kundennutzen unter allen verfügbaren Angeboten auf dem Markt. Da jeder Verbraucher einzigartige Bedürfnisse, Wünsche und Ressourcen hat, legen keine zwei Verbraucher den gleichen Wert auf dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung.

Die höchste Qualität von Produkten oder Dienstleistungen bedeutet nicht unbedingt den höchsten Kundennutzen, da die Verbraucher den Nutzen anhand der angebotenen Kosten bewerten. Während einige bereit sind, einen höheren Preis für ein hohes Qualitätsniveau zu zahlen, sind andere möglicherweise der Ansicht, dass dieselben Vorteile den Preis nicht wert sind.

Bei der Steigerung des Kundennutzens müssen Unternehmen Folgendes berücksichtigen:

  • Verbraucher bewerten den Wert in zwei Schritten – vor und nach dem Kauf.
  • Wert wird auf verschiedenen Ebenen wahrgenommen – daher muss er auf verschiedenen Ebenen geliefert werden.
  • Kundennutzen bedeutet für verschiedene Kunden verschiedene Dinge.

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Definition des Kundenwertversprechens

Ein Kundenwertversprechen ist eine Aussage, die beschreibt, warum potenzielle Kunden vom Kauf eines Produkts oder der Nutzung einer Dienstleistung profitieren würden. Es ist der Grundstein einer effektiven Produktmarketingstrategie. Grundsätzlich ist es die Gesamtsumme der Vorteile, die die Verbraucher davon überzeugen sollte, warum ein Produkt oder eine Dienstleistung für sie von größerem Wert ist als ähnliche Angebote auf dem Markt.

Das Wertversprechen besteht normalerweise aus einem kurzen Textblock (eine Überschrift, eine Unterüberschrift und einen Textabschnitt) und einem visuellen (Foto, Grafik, Heldenbild). Ein effizientes Wertversprechen erklärt klar, wie ein Produkt zur Lösung von Kundenproblemen beiträgt, beschreibt seine spezifischen Vorteile und erklärt potenziellen Kunden, warum sie Ihr Produkt anstelle des anderen wählen sollten.

Warum Kundennutzen wichtig ist

Wenn es richtig gemacht wird, kann ein Kundenwertversprechen einem Unternehmen einen großen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern verschaffen. Allerdings haben nur sehr wenige Unternehmen effektive Wertversprechen. Eine kürzlich durchgeführte Studie ergab, dass 83% der Vermarkter den Kundenwertversprechen in ihren Strategien, Kampagnen und Anzeigen wenig Aufmerksamkeit schenken, während nur 17% wirklich verstehen und akzeptieren, was ein Kundenwertversprechen ist.

Eine andere Studie ergab, dass 58% der Deals keinen Umsatz erzielen, da der Wert nicht nachgewiesen wurde. Wenn potenzielle Kunden ein Produkt als potenzielle Lösung betrachten, ohne dessen Wert zu verstehen, verzögern sie wahrscheinlich den Kauf. Ein klar definierter Kundennutzen hingegen hilft, den Umsatz voranzutreiben und potenzielle Kunden zum Kauf zu motivieren.

So schaffen Sie mehr Kundennutzen

Der Kundennutzen ist nicht nur wichtig für die Gewinnung und Bindung von Kunden, sondern auch der entscheidende Faktor für den Marktanteil und den Shareholder Value jedes Unternehmens. Deshalb konzentrieren sich zukunftsorientierte Unternehmen mehr darauf, Kundennutzen zu schaffen und ihre Wertversprechen zu schärfen. Im Folgenden sind einige der wichtigsten Prinzipien zur Wertschöpfung von Kunden aufgeführt:

  • Verstehen Sie, was den Wert für Ihre Kunden erhöht

Verbraucher möchten Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht speziell kaufen, sondern nach Lösungen, die ihren Anforderungen entsprechen. Der erste Schritt zur Erzielung des Kundennutzens besteht darin, zu verstehen, was Ihre potenziellen Kunden wollen, was für sie wichtig ist und was sie durch den Kauf Ihrer Produkte erreichen möchten.

  • Definieren und kommunizieren Sie Ihr Wertversprechen klar und deutlich

Mit zahlreichen ähnlichen Produkten, die auf dem Markt erhältlich sind, sind die Kunden bei ihrer Auswahl subjektiv. Hier kann sich Ihr Wertversprechen von der Konkurrenz abheben und abheben. Identifizieren Sie, welchen Wert Ihre Produkte oder Dienstleistungen schaffen, welche besonderen Vorteile Kunden von ihrer Nutzung erwarten können, und machen Sie Ihr Wertversprechen in Ihrer gesamten Kommunikation so klar wie möglich.

  • Erforschen Sie Wettbewerber und machen Sie Ihr Wertversprechen einzigartig

In einem hart umkämpften Markt ist die Einzigartigkeit äußerst wichtig, damit jedes Unternehmen effizient wachsen kann. Erforschen Sie Ihre Konkurrenten – einschließlich Startups – genau, um zu verstehen, wie unterschiedlich und wertvoll Ihr Angebot in den Augen Ihrer Zielgruppe ist. Ist es technisch überlegen? Ist es einfacher zu bedienen? Ist es leicht verfügbar?

  • Segmentieren Sie Ihre Kunden und passen Sie Ihr Wertversprechen entsprechend an

Unterschiedliche Kunden und Kundengruppen haben natürlich unterschiedliche Wertvorstellungen. Die Werte können je nach Geografie, Demografie, Jahreszeit oder bestimmten Produkteigenschaften variieren. Anstatt zu versuchen, Ihrem gesamten Publikum das gleiche Wertversprechen zu liefern, sollten Sie es in einzelne Kundensegmente aufteilen und Ihre Botschaft an jedes einzelne anpassen.

  • Legen Sie einen Win-Win-Preis fest, der sowohl Ihren Kunden als auch Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bringt

Der Preiswettbewerb allein ist im Allgemeinen eine schlechte Strategie. Legen Sie einen Preis für Ihre Produkte fest, der deutlich macht, dass Kunden Wert erhalten und gleichzeitig Ihre Rentabilität maximieren. Zufriedene Kunden, die Wert in Ihren Angeboten wahrnehmen und das Gefühl haben, auf ihre Kosten zu kommen, sind bereit, mehr zu zahlen. Während unzufriedene Kunden, die den Wert nicht gesehen haben, wahrscheinlich gehen, selbst wenn Sie den niedrigsten Preis anbieten.

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