Ein Sales Playbook ist ein dokumentierter Prozess für die Kundeninteraktion und den Abschluss von Geschäften. Es ist entscheidend für die Skalierung von Vertriebsoperationen und bietet ein wiederholbares System für Teammitglieder. Erstellen Sie eines, indem Sie erfolgreiche Strategien dokumentieren und an die Anforderungen Ihres Unternehmens anpassen.
Die Schaffung eines wiederholbaren Verkaufsprozesses ist von größter Bedeutung, wenn Sie jederzeit einen Pool mit qualifizierten Leads haben möchten.
Obwohl wir alle wissen, wie wichtig wiederholbare Prozesse sind, ist es schwierig, sie zu erstellen. Wenn Sie Ihre Verkaufsprozesse hochfahren, werden Sie nicht genau wissen, was funktioniert und wie man es umsetzt.
In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen alles, was Sie über die Erstellung von Sales Playbooks wissen müssen. Von Definitionen und Vorteilen bis hin zu Prozessen, die Sie befolgen können, plus Sales Playbook Beispiele, die Sie in Ihrem Unternehmen testen können.
Lassen Sie uns direkt einsteigen.
Ein Sales Playbook ist eine Dokumentation oder ein Prozess, der die Schritte beschreibt, die Ihr Team befolgen kann, um wiederholt mit neuen Kunden in Kontakt zu treten und Geschäfte abzuschließen.
Wenn Sie definierte Sales Playbooks haben, kann jeder in Ihrem Vertriebsteam leicht jeden Schritt befolgen. Es hilft, eine konsistente Kommunikation mit Ihren Kunden während des Verkaufszyklus sicherzustellen.
Ihre Playbooks machen es sowohl neuen als auch erfahrenen Vertriebsmitarbeitern einfach, neue Leads und Verkäufe zu generieren.
Es gibt keine perfekte Formel für ein Sales Playbook, da der Inhalt und die zu befolgenden Schritte von Ihrem Unternehmen, den Tools, die Sie verwenden, und Ihrem Kundentyp abhängen. Aber im Allgemeinen enthält eine Sales Playbook Vorlage Elemente wie Käuferpersonas, einen Überblick über Vertriebstools und Leistungsindikatoren (KPIs).
Sie haben möglicherweise Hunderttausende von Euro Umsatz gemacht, ohne definierte Playbooks zu haben. Schließlich können Sie, wenn Ihr Produkt schwerwiegende Kundenschmerzen lindert, eine Zeit lang ohne klare Verkaufsprozesse auskommen.
Irgendwann müssen Sie Ihre Vertriebsoperationen skalieren, um Ihre Pipeline mit Leads zu füllen. Wenn dieser Zeitpunkt kommt, werden Sie dankbar sein, Sales Playbooks zu haben, die beschreiben, was für Ihr Unternehmen funktioniert.
Sie sind besonders wichtig, wenn Sie mit der Einstellung beginnen. Playbooks ermöglichen es neuen Mitarbeitern, sich in Geschäftsprozesse einzuarbeiten, ohne dass sie einzeln durchgeleitet werden müssen oder diese selbst herausfinden müssen.
Der einfachste Weg ist, eine Playbook-Designsitzung mit Ihrem Vertriebsteam durchzuführen, während sie an ihren täglichen Aktivitäten arbeiten. Machen Sie das gesamte Playbook so detailliert wie möglich, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Dokumentieren Sie dann jeden wichtigen Schritt mit Screenshots und schriftlicher Dokumentation.
Das Tool, das Sie wählen, spielt keine Rolle, solange es etwas ist, das Ihr Team wahrscheinlich verwenden wird.
Gute Optionen sind:
Es ist wichtig, Playbooks nur auf der Grundlage von Prozessen zu erstellen, die bereits funktionieren. Fügen Sie niemals schlechte Verkaufspraktiken hinzu, nicht einmal um Vertriebsabteilungen von ihrer Verwendung abzuhalten. Beziehen Sie nur effektive Techniken ein, die sich als wirksam erwiesen haben, um neue Kunden und Umsatz zu bringen.
Andererseits werden Ihre Playbooks effektiver, wenn Sie sie erstellen, sobald Sie die genauen Schritte kennen, die erforderlich sind, um qualifizierte Leads zu erhalten. Der Prozess der Erstellung von Sales Playbooks muss nicht unnötig kompliziert sein. Er muss jedoch Ihre Vertriebsmethodik, alle Ihre fortgeschrittenen Verkaufstechniken, Ihre primären Ziele, den Verkaufsprozess und die Zielgruppe des Playbooks enthalten.
Schauen wir uns nun einige Vertriebskanäle an, die Sie verwenden können, um mit der Erstellung von Playbooks zu beginnen, um qualifizierte Leads und Kunden in Ihre Vertriebspipeline zu bringen.
Cold Email ist ein ausgezeichneter Kanal, um mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten. Durch E-Mail-Outreach können Sie Interessenten kontaktieren, die Ihren idealen Kunden entsprechen.
Um dies erfolgreich zu tun, befolgen Sie diese Schritte:
Zunächst müssen Sie die Interessenten identifizieren, die Sie kontaktieren möchten, und ihre E-Mails beschaffen. Sie können Tools wie BuiltWith, UpLead oder Clearbit verwenden, um Kontakte in Ihrer Branche zu finden.
Sobald Sie ihre Kontaktinformationen haben, einschließlich einer verifizierten E-Mail-Adresse, müssen Sie Ihre Cold-Email-Vorlagen schreiben.
Obwohl Sie Teile Ihrer E-Mail-Vorlage wiederverwenden können, muss jede E-Mail einzigartigen Inhalt für jeden Empfänger haben. Sie können eine personalisierte Eröffnungszeile sowie einen Vornamen, Firmennamen und zusätzliche personalisierte Details hinzufügen.
Zum Beispiel könnten Sie Ihre E-Mails mit folgenden Worten beginnen:
Sie müssen das Rad nicht neu erfinden, wenn Sie Ihre E-Mail schreiben, solange es für Ihren Interessenten klar ist, dass sie speziell für ihn erstellt wurde.
Stellen Sie sicher, dass Sie einige Informationen darüber hinzufügen, warum Sie Ihren Interessenten kontaktieren, und einen Call-to-Action, der es ihm leicht macht, zu antworten.
Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail-Vorlage:
Wir freuen uns, Sie in der [Brand]-Familie willkommen zu heißen! Jeder von uns ist hier, um sicherzustellen, dass Sie mit [Produkt] zufrieden sind. Zunächst stellen wir sicher, dass Ihr Konto richtig eingerichtet ist.
Das Ansehen unseres Onboarding-Tutorials hilft Ihnen, sich mit [Produkt] vertraut zu machen. Es behandelt die Durchführung Ihres Einrichtungsprozesses, wichtige Funktionen Ihres Kontos sowie einige hilfreiche Tipps und Tricks.
Onboarding-Tutorial-Video
Wenn Sie Hilfe benötigen, kontaktieren Sie uns jederzeit unter (E-Mail) oder tweeten Sie uns @brandname. Wir helfen Ihnen gerne!
Bis bald,
[IHRE SIGNATUR]
Jetzt haben Sie Ihre Interessentenliste und Ihre E-Mail-Vorlagen bereit. Der nächste Schritt ist das Versenden Ihrer Cold Emails.
Der beste Weg, dies zu tun, ist mit Cold-Email-Software wie QuickMail. Es gibt jedoch viele E-Mail-Skripte online, die Sie nutzen können.
Importieren Sie zunächst Ihre Interessenten. Fügen Sie dann die E-Mail-Vorlagen, die Sie geschrieben haben, in den E-Mail-Editor ein. Selbst mit einer einzelnen E-Mail in Ihrer Sequenz erhalten Sie Antworten, aber das Geheimnis hochperformanter Cold-Email-Kampagnen ist das Nachfassen nach Nichtantwort.
Senden Sie drei bis fünf Follow-up-E-Mails mit ein paar Tagen Abstand dazwischen (eine Verzögerung von zwei bis vier Tagen ist angemessen).
Wenn Ihre erste E-Mail die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten nicht erregt, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Follow-ups dies tun.
Es wird nicht lange dauern, bis Sie Gespräche mit qualifizierten Vertriebsleads führen, die mehr darüber erfahren möchten, wie Sie ihre Probleme lösen können.
Sie können QuickMail mit Ihrer CRM-Software synchronisieren, sodass jede Antwort automatisch zu Ihren Interessentendatensätzen hinzugefügt wird.
Sobald Sie wissen, welche Art von E-Mail-Vorlagen und Call-to-Actions die meisten Antworten generieren, können Sie ein Playbook erstellen, das die grundlegenden Verkaufstechniken Schritt für Schritt beschreibt. Dann kann jeder in Ihrem Vertriebsteam einsteigen und mit dem Versenden von Cold Emails beginnen, die fruchtbare Gespräche starten.
Hinweis des Experten
Der Kundenservice beeinflusst direkt, ob ein Kunde zurückkehrt oder nicht, weshalb er genauso wichtig ist wie der Verkauf.
Erwägen Sie eine Kundenservice-Softwarelösung, wenn Sie nach einer All-in-One-Plattform suchen. Das System sammelt alle Kommunikation in einer Schnittstelle, erstellt Berichte und automatisiert die täglichen Aufgaben Ihres Teams.
Bemerkenswerte Funktionen:
Vorteile
Nachteile
LinkedIn ist eine weitere ausgezeichnete Plattform für Outbound-Vertriebsarbeit.
Der erste Schritt besteht darin, Ihre und die LinkedIn-Profile Ihres Teams zu optimieren. Idealerweise passen Sie Ihre Profile an Ihre Unternehmensmarke an und nutzen den gesamten Profilplatz, den LinkedIn bietet. Wenn jemand auf Ihr Profil kommt, wird er genau wissen, wie Sie und Ihr gesamtes Team ihm helfen können.
Als nächstes benötigen Sie und Ihr Team Sales Navigator Konten. Es kostet etwas, ist aber wichtig, um Outbound-Kampagnen auf LinkedIn durchzuführen. Sales Navigator bietet Ihnen leistungsfähigere Suchfilter, höhere Limits für Verbindungsanfragen und zusätzliche InMail-Guthaben. Dies ermöglicht es Ihnen, Nachrichten zu versenden, die oben in Ihrem Interessenten-Posteingang angezeigt werden.
Wenn Sie effektive Outbound-Lead-Generierung durchführen möchten, müssen Sie LinkedIn-Outreach-Tools verwenden. Es ist wichtig zu beachten, dass diese Ihr Konto gefährden können, eingeschränkt zu werden (LinkedIn mag es bekanntlich nicht, wenn Benutzer zusätzliche Funktionalität zur Plattform hinzufügen).
Suchen Sie nach einem Tool, das in Sicherheitsfunktionen für Konten investiert, um dieses Risiko zu minimieren. Einige beliebte Optionen sind Expandi, LeadConnect und Zopto, führen Sie jedoch gründliche Recherchen durch, bevor Sie sich entscheiden.
Sobald Sie sich für ein LinkedIn-Outreach-Tool entschieden haben, können Sie die Plattform ähnlich wie Cold Email verwenden:
Angesichts der Tatsache, dass 33% der Entscheidungsträger sagen, dass sie LinkedIn bei Kaufentscheidungen nutzen, ist es wichtig, dass Sie dort präsent sind.
Vorteile
Nachteile
Live Chat wird oft als ein Kanal angesehen, der nur dazu da ist, Ihren bestehenden Kunden zu helfen.
Wenn es jedoch richtig verwendet wird, kann es eine ausgezeichnete Möglichkeit sein, Informationen von eingehenden Leads zu sammeln und sie zu ermutigen, einen Demo-Anruf mit Ihnen zu vereinbaren.
Warum ist die Optimierung Ihres Website-Erlebnisses so bedeutsam? Stellen Sie sich vor: Sie kontaktieren einen Kunden mit einer Cold Email, LinkedIn-Nachricht oder bezahlten Anzeige. Selbst wenn sie nicht antworten, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihre Website besuchen.
Wenn sie Ihre Website besuchen und keine Maßnahmen ergreifen, sehen Sie sie möglicherweise nie wieder. Aber mit einem Live-Chat-System können Sie es Website-Besuchern leicht machen, Fragen zu stellen und mit Ihrem Produktteam in Kontakt zu treten.
Sobald Sie wissen, welche häufigen Fragen Ihre Leads haben, können Sie Workflows erstellen, um diese automatisch zu beantworten.
Im Laufe der Zeit können Sie Ihre Live-Chat-Skripte anpassen, Ihre Call-to-Actions aktualisieren und Ihre Website-Konversionsraten verbessern.
Eine Kundenservice-Plattform mit integriertem CRM enthält Kundenprofile. Jedes Mal, wenn ein Lead mit Ihrem Team interagiert, kann das Gespräch in seinem CRM-Datensatz protokolliert werden. Wenn der Lead sich erneut meldet, können Sie ihm proaktiv helfen, da Ihr gesamtes Team Details früherer Gespräche sehen kann.
Nach Ihren Interaktionen mit Interessenten können Sie sogar Follow-up-E-Mails direkt von Ihrer Plattform aus versenden, sodass Sie weniger Zeit damit verbringen, zwischen Registerkarten zu wechseln.
Vorteile
Nachteile
Eine weitere häufige Sales Playbook Taktik ist das Ausführen gezielter bezahlter Anzeigen für Ihre idealen Kunden und das Leiten des Traffics zu personalisierten Landing Pages.
Dies hat zwei Hauptvorteile:
Zusätzlich zu einer personalisierten Landing Page können Sie hier noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie Ihren Live Chat oder Ihre Help-Desk-Software einrichten. Sie können dies verwenden, um Engagement-Workflows auszulösen oder Ihr Team zu benachrichtigen, wenn ein Interessent mit Ihrer Landing Page interagiert.
Es gibt eine Vielzahl von Tools, die Sie zum Erstellen benutzerdefinierter Landing Pages verwenden können.
Zunächst könnten Sie sich dafür entscheiden, mit der bestehenden Plattform zu arbeiten, die Sie zur Verwaltung Ihrer Haupt-Website verwenden – ob WordPress, Webflow oder ein benutzerdefiniertes Tool. Das Hauptanliegen ist, dass Ihr Team sich damit wohlfühlt und Landing Pages veröffentlichen kann, ohne mehrere Genehmigungsebenen durchlaufen zu müssen.
Alternativ können Sie einen benutzerdefinierten Landing-Page-Builder wie Unbounce oder Leadpages verwenden. Der Vorteil ist, dass sie speziell für die Erstellung von verkaufsorientierten Landing Pages entwickelt wurden.
Sie verfügen normalerweise über Funktionen wie integrierte A/B-Tests, eine integrierte Konversionsanalytik-Plattform und eine Vielzahl von Integrationen, damit Sie sie mit Ihren anderen Vertriebs- und Marketing-Tools verbinden können. Der Hauptvorteil ist jedoch, dass sie Ihrem Vertriebs- und Marketingteam ermöglichen, Seiten zu erstellen, ohne Hilfe von Entwicklern zu benötigen.
Sobald Sie wissen, welche Elemente bei Ihren Kunden ankommen, können Sie Ihre Kampagnen mit ihnen skalieren.
Vorteile
Nachteile
Nicht jedes Sales Playbook passt zu jedem Unternehmen. Es gibt keine Vertriebsstrategien, die nicht ihre eigenen Herausforderungen haben. Nur weil Sie eines unserer Beispiele hier gesehen haben, bedeutet das nicht unbedingt, dass es perfekt für Ihr Unternehmen ist.
In Ihrem Unternehmen sehen Sie möglicherweise die beste ROI mit Cold-Email-Kampagnen kombiniert mit einer Plattform zur Bearbeitung eingehender Leads.
Ein anderes Unternehmen könnte bessere Ergebnisse mit bezahlten Anzeigen und Verkaufsanrufen sehen.
Welchen Ansatz Sie auch versuchen, stellen Sie sicher, dass Sie jeden Schritt analysieren, um sicherzustellen, dass er für Ihren einzigartigen Kundentyp und Ihren Konversionsprozess funktioniert. Wenn Sie positive Ergebnisse sehen, halten Sie daran fest. Wenn Sie denken, dass mehr Potenzial vorhanden ist, können Sie die Verkaufstechniken, die Sie befolgen, anpassen und herausfinden, ob es eine Verbesserung gibt.
Unabhängig davon, welche Art von Sales Playbook Ihr Team befolgt, ist der Schlüssel, dass Sie jeden Schritt an Ihre Anforderungen anpassen.
Es ist auch natürlich, dass sich Ihre Playbooks im Laufe der Zeit ändern. Wenn Ihr Vertriebsteam beispielsweise beginnt, ein neues Tool zu verwenden, müssen Sie Ihre Playbooks aktualisieren, um den anhaltenden Erfolg sicherzustellen. Wenn Sie außerdem beginnen, Interessenten in einem neuen Markt anzusprechen, oder Sie entscheiden, neue Produktangebote einzuführen, müssen Sie möglicherweise Ihren Ansatz und damit Ihre Playbooks ändern.
Die Erstellung eines effektiven Sales Playbooks ist ein wichtiger Schritt zur Skalierung Ihrer Vertriebsoperationen. Es stellt sicher, dass Ihr gesamtes Vertriebsteam sowie Vertriebsleiter auf der gleichen Seite sind und einen wiederholbaren Prozess befolgen können, wenn Sie eine neue Kampagne planen.
Es ist nicht nötig, sich eingeschüchtert zu fühlen, wenn es um die Erstellung Ihrer Playbooks geht. Sie können mit einem System so leicht wie ein gemeinsames Google Doc beginnen. Es kann die Schritte beschreiben, die Ihr Team unternehmen muss, wenn Sie eingehende oder ausgehende Kampagnen durchführen. Im Laufe der Zeit kann es sich zu einer robusten Dokumentation entwickeln, die Sie zur Skalierung Ihrer Kampagnen und zur Unterstützung bei der Einarbeitung neuer Teammitglieder verwenden können und letztendlich mehr Geschäfte abschließen und Ihr Unternehmen wachsen lassen.
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Daniel leitet Marketing und Kommunikation bei LiveAgent als Mitglied des inneren Produktkreises und der Unternehmensleitung. Er hatte zuvor verschiedene Führungspositionen in Marketing und Kundenkommunikation inne. Er ist als einer der Experten für KI und deren Integration in die Kundenservice-Umgebung anerkannt.
Ein Sales Playbook ist eine Dokumentation oder ein Prozess, der die Schritte beschreibt, die Ihr Team befolgen kann, um wiederholt mit neuen Kunden in Kontakt zu treten und Geschäfte abzuschließen. Es hilft, eine konsistente Kommunikation mit Kunden während des Verkaufszyklus sicherzustellen.
Ja, besonders wenn Sie Ihre Vertriebsoperationen skalieren. Playbooks sind besonders wichtig, wenn Sie neue Teammitglieder einstellen, da sie neuen Mitarbeitern ermöglichen, sich in Geschäftsprozesse einzuarbeiten, ohne dass sie einzeln durchgeleitet werden müssen.
Ein Sales Playbook sollte Käuferpersonas, einen Überblick über Vertriebstools, Leistungsindikatoren (KPIs), Ihre Vertriebsmethodik, fortgeschrittene Verkaufstechniken, primäre Ziele, den Verkaufsprozess und die Zielgruppe des Playbooks enthalten.
Führen Sie eine Playbook-Designsitzung mit Ihrem Vertriebsteam durch, dokumentieren Sie jeden wichtigen Schritt mit Screenshots und schriftlicher Dokumentation und beziehen Sie nur Prozesse ein, die bereits funktionieren. Verwenden Sie Tools wie Google Docs, Notion oder ClickUp, um Ihr Playbook zu organisieren.
Effektive Beispiele sind Cold-Email-Outreach mit Personalisierung, LinkedIn-Outreach an Entscheidungsträger, Live Chat für Website-Besucher und maßgeschneiderte Landing Pages für bezahlte Anzeigen. Jedes sollte an Ihre spezifischen Geschäftsanforderungen und Kundentypen angepasst werden.
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