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Entdeckungsanruf - Checkliste

Wie führt man ein erfolgreiches Entdeckungsanruf durch? Was sollte ich einschließen? Wo soll ich anfangen? Das sind alles wichtige Fragen, die man sich stellen muss, wenn man die Arbeit gut macht.

Wir haben eine Liste mit Checks zusammengestellt, die durchlaufen werden müssen, um den Erfolg sicherzustellen. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.

Was ist eine Entdeckungsanruf-Checkliste?

Eine Entdeckungsanruf-Checkliste ist eine Liste von Punkten, die vor, während und nach einem Discovery-Call innerhalb des Verkaufsprozesses ausgefüllt werden müssen.

Dazu gehören Aufgaben wie die Vorbereitung auf den Anruf, das Sammeln von Informationen im Vorfeld, das Anfertigen von Notizen während des Anrufs und die Nachbereitung danach.

Durch die Verwendung einer Checkliste können Sie sicherstellen, dass Sie nichts verpassen und Ihre Zeit optimal nutzen, während Sie einen potenziellen Käufer qualifizieren.

Die Wichtigkeit einer Entdeckungsanruf-Checkliste

Das Befolgen dieser Checkliste ermöglicht es Ihnen, während Ihrer Zeit mit dem potenziellen Kunden organisiert und effizient zu sein. Dadurch verbringen Sie weniger Zeit mit der Vorbereitung und mehr Zeit mit dem Verkauf.

Verpassen Sie keine wichtigen Informationen, die für den Anruf relevant sein könnten.

Wer kann von einer Entdeckungsanruf-Checkliste profitieren?

  • Mitglieder des Vertriebs- und Marketingteams

Das sind die Personen, die potenzielle Kunden normalerweise auf Entdeckungsreise führen, daher sollten sie darauf vorbereitet sein, bei jedem Anruf ihr Bestes zu geben.

  • Verkaufsmanager

Zeitmanagement ist entscheidend, wenn Sie für ein Team von Leuten verantwortlich sind, die potenzielle Kunden anrufen. Diese Checkliste ermöglicht es Vertriebsleitern, Vertriebstaktiken effizient zu starten und ihre Geschäftsziele zu erreichen.

  • Verkaufsprofis

Vertriebsmitarbeiter können auch eine Entdeckungsanruf-Checkliste zu ihrem Vorteil nutzen. Indem sie auf jeden Anruf vorbereitet sind und wissen, was von ihnen erwartet wird, können sie sich auf den Verkauf statt auf die Logistik des Anrufs konzentrieren.

Sehen Sie sich die Entdeckungsanruf-Checkliste an

Entdeckungsanruf – Checkliste

Bevor Sie einen Suchanruf tätigen, müssen Sie wissen, wer am anderen Ende der Leitung sein wird und über welche Art von Informationen er verfügt.

Warum ist es wichtig, den Anruf zu planen?

Zuerst ist es wichtig, eine Vorstellung davon zu haben, wer der Kunde ist und was er von der Dienstleistung erwartet.

Außerdem hilft Ihnen eine Tagesordnung für den Anruf dabei, konzentriert zu bleiben und sicherzustellen, dass Sie alle wichtigen Themen abdecken. Schließlich können Sie durch das Sammeln von Informationen im Voraus mehr Zeit für das Gespräch aufwenden, um Fragen zur Verkaufsfindung zu stellen und den potenziellen Kunden kennenzulernen.

Planen Sie im Voraus Abbildung
Profis planen immer voraus (Quelle: nerdynaut.com)

Wie man den Anruf plan?

Stellen Sie sicher, dass Ihre Kontaktliste auf dem neuesten Stand ist, bevor Sie einen neuen Verkaufserkennungsprozess mit Interessenten einleiten.

Überprüfen Sie, ob der Website oder den Seiten der sozialen Medien des Interessenten neue Informationen hinzugefügt wurden, damit Sie während des Gesprächs relevante Fragen stellen können.

Ziehen Sie schließlich in Betracht, einen Drehbuchautor eine Agenda für Ihre Entdeckungsanrufe erstellen zu lassen.

Welche Tools sind zur Planung eines Gesprächs zu verwenden?

  • Tabellenkalkulationen mit Daten
  • Kontaktverwaltungssoftware
  • E-Mail-Marketing-Software mit automatisierten Tropfsequenzen zur Pflege von Leads
  • Social-Media-Zuhören-Tools
  • Tools für die Interessentenforschung

Sobald Sie den Anruf geplant haben, ist es an der Zeit, Ihren potenziellen Käufer zu qualifizieren. Dazu gehört die Feststellung, ob sie gut zu Ihrem Angebot passen, und die Entscheidung über die nächsten Schritte nach Abschluss des Kundenfindungsprozesses.

Warum ist die Qualifizierung Ihres Käufers wichtig?

So können Sie sich auf diejenigen konzentrieren, die gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. Dies spart sowohl Ihnen als auch dem Interessenten Zeit und Energie, da keiner von Ihnen den Prozess durchlaufen muss, etwas zu besprechen, das nicht gut zusammenpasst.

Warum ist die Qualifizierung Ihres Käufers wichtig?
Professionelle Käufer finden

Wie qualifizieren Sie Ihren Käufer?

Der beste Weg, einen Käufer zu qualifizieren, besteht darin, Fragen zu stellen, die Ihnen helfen, seine Bedürfnisse zu verstehen und festzustellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese erfüllen kann oder nicht. Einige der Fragen, die Sie stellen können, sind:

  • Was sind Ihre aktuellen geschäftlichen Herausforderungen?
  • Was sind deine Ziele für die Zukunft?
  • Wie generiert Ihr Unternehmen derzeit die Leads?
  • Welche Art von aktueller Lösung ziehen Sie in Betracht?

Welche Tools zu verwenden um Ihren Käufer zu qualifizieren?

  • Fragebögen für potenzielle Kunden
  • Käuferpersönlichkeit-Vorlagen
  • Qualifikationsmatrizen

Sobald Sie Ihren Käufer qualifiziert haben, ist es an der Zeit, seine Bedürfnisse zu diagnostizieren. Sie müssen feststellen, mit welchen Problemen sie derzeit konfrontiert sind, und die Lösungen verstehen, die am besten zu ihnen passen.

Warum ist es wichtig die Bedürfnisse des Interessenten zu diagnostizieren?

Es stellt sicher, dass Sie die Bedürfnisse potenzieller Kunden verstehen. Gemäß der Diagnose können Sie eine Lösung anbieten, die ihren geschäftlichen Herausforderungen gerecht wird.

Außerdem können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effizient positionieren, wenn Sie genau wissen, wonach Kunden suchen. Wenn Sie nach ihren Bedürfnissen fragen, erhalten Sie einen besseren Einblick und können feststellen, was funktioniert und was nicht.

Warum ist es wichtig die Bedürfnisse des Interessenten zu diagnostizieren?
Es ist am besten, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu erfüllen

Wie kann man die Bedürfnisse des Interessenten diagnostizieren?

Stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen, die Herausforderungen zu verstehen, mit denen der Käufer konfrontiert ist, und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen kann, diese zu überwinden.

Je spezifischer die Fragen sind, desto besser können Sie die Bedürfnisse des Interessenten verstehen.

Welche Tools sind für die Diagnose der Bedürfnisse des Interessenten zu verwenden?

  • Umfragen (z. B. NPS)
  • Tools zur Bewertung der Vertriebspipeline
  • Wettbewerbsanalyse
  • Persona-Vorlagen

Das SPIN-Modell ist eine Verkaufstechnik, die verwendet werden kann, um den Kaufstatus des Interessenten zu bestimmen und dabei zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen. Es steht für Situation, Problem, Implication und Needs.

Warum ist die Verwendung des SPIN-Modells wichtig?

Es ermöglicht Ihnen die wichtigen Informationen über Ihre Interessenten zu identifizieren und wie sie derzeit auf Verkäufer reagieren.

Wenn der Status eines Käufers nicht mit Ihrem übereinstimmt, müssen Sie den Grund dafür herausfinden, damit Sie alle Probleme angehen können, bevor Sie fortfahren.

Spin selling
SPIN-Modell für besseren Verkauf (Quelle: lucidchart.com)

Wie verwende ich das SPIN-Modell?

Das SPIN-Modell funktioniert am besten, wenn Sie Fragen stellen, die Ihnen helfen zu verstehen, wie Ihr potenzieller Kunde reagiert und welche Informationen er benötigt. So können Sie sich schnell anpassen und effektiver an sie herangehen.

Welche Tools sind für das SPIN-Modell zu verwenden?

  • Interessentenbefragungen
  • Tabellenkalkulationen
  • Software zur Verwaltung Ihres Verkaufsprozesses
  • CRM-Software

Informieren Sie sich über das Unternehmen Ihrer Interessenten und erfahren Sie mehr über ihre geschäftlichen Herausforderungen.

Warum ist es wichtig, im Voraus einen Fragenkatalog zu erstellen?

Es ist ideal, sich vorher eine Liste mit Fragen zu erstellen. Es ermöglicht Ihnen, besser darauf vorbereitet zu sein, relevante Fragen zu stellen, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen.

Wie erstellt man im Voraus einen Fragenkatalog?

Put together a questionnaire to understand the buyer’s needs.

LiveAgent-FAQ-Support
Beispiel für die LiveAgent-FAQ-Seite

Das Stellen dieser Art von Fragen kann schwierig sein, daher ist es wichtig, die Art der Informationen, die Sie suchen, im Voraus zu kennen.

Welche Tools sollten verwendet werden, um einen Fragenkatalog im Voraus zu erstellen?

  • Kontaktformulare und Umfragen
  • eine FAQ-Seite auf Ihrer Website
  • Kaufzyklusvorlagen
  • Spickzettel für Verkaufsgespräche

Während des Verkaufsprozesses bestimmt die Gesprächsdauer die Zeit, die Sie mit Ihren Interessenten haben, um sich über ihre Bedürfnisse zu informieren.

Warum ist es wichtig eine Gesprächsdauer festzulegen?

Es ist wichtig für eine effiziente Nutzung der Zeit. Auf diese Weise können Sie bestimmen, was Sie während des Anrufs besprechen sollten. Darüber hinaus gibt es dem Interessenten einen Zeitrahmen, um seinen Zeitplan um Ihren Anruf herum zu verwalten.

Durch das Festlegen einer Gesprächsdauer können Sie auch Ihr Verkaufsgespräch planen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie alle Fragen und Bedenken des Käufers in der geplanten Zeit ansprechen können.

Unbegrenzte Anrufaufzeichnungen in der Callcenter-Software von LiveAgent
Anrufaufzeichnungsfunktion von LiveAgent

Wie stelle ich die Gesprächsdauer ein?

Der beste Weg, die Anrufdauer festzulegen, besteht darin, herauszufinden, wann der potenzielle Kunde verfügbar ist und welche bevorzugten Anrufzeiten er hat.

Welche Tools können zum Einstellen der Gesprächsdauer verwendet werden?

  • Kalenderplanungstools
  • Anrufaufzeichnungssoftware
  • Apps zur Zeiterfassung

Im Verkauf ist ein Anrufskript ein Leitfaden, der umreißt, was Sie wann sagen sollten. Diese Skripte basieren auf den Best-Practice-Regeln und ermöglichen es den Agenten daher, immer den besten Kundenservice anzubieten.

Warum ist die Verwendung eines Anrufskripts wichtig?

Anrufskripte bereiten Sie besser auf Entdeckungsanrufe vor, da sie hervorheben, was an bestimmten Stellen gesagt werden muss.

Sie müssen sich keine Gedanken darüber machen, was Sie als Nächstes sagen sollen, und können sich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden konzentrieren.

Callcenter-Scripting
Callcenter-Scripting (Quelle: knowmax.ai)

Wie man ein Anrufskript verwendet?

Lies es Wort für Wort, damit du dich auf das Gespräch konzentrieren kannst. Eine Abweichung vom Skript kann das Gespräch vom Thema abbringen und Sie daran hindern, mehr über die Bedürfnisse des Interessenten zu erfahren.

Welche Tools können verwendet werden, um einem Anrufskript zu folgen?

  • Anrufskripte
  • sich während eines Anrufs aufzeichnen
  • Spracherkennungssoftware

Die Verwendung von Tools kann Ihren Anruf-Workflow rationalisieren und den Verkaufsprozess effizienter gestalten. Tools erleichtern Ihnen auch die Arbeit, da Sie sich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden konzentrieren können.

Callcenter in der Helpdesk-Software - LiveAgent
LiveAgent hat die richtigen Callcenter-Funktionen und -Integrationen

Warum ist es wichtig, Tools zu verwenden, um den Anruf-Workflow zu optimieren?

Es ermöglicht Ihnen, alle notwendigen Informationen und Notizen zu erfassen, um später bei der Nachsorge darauf zurückgreifen zu können.

Es erleichtert Ihnen auch, Metriken zu verfolgen, Daten zu analysieren und Muster innerhalb Ihres Verkaufsprozesses zu identifizieren. Tools sind für die Einrichtung von Anruf-Workflows von entscheidender Bedeutung, da sie es Ihnen ermöglichen, bestimmte Aufgaben zu automatisieren, die normalerweise während eines Anrufs Zeit in Anspruch nehmen würden.

Dazu gehören die Verfahren wie das Aufzeichnen von Anrufen oder das Versenden von Folge-E-Mails.

Wie man Tools verwendet, um den Anruf-Workflow zu optimieren?

Entscheiden Sie, welche Tools für Sie am besten geeignet sind, und integrieren Sie sie dann in Ihre Prozesse.
LiveAgent ist eine natürliche Wahl, da es sich in die meisten CRMs integrieren lässt und eine großartige Möglichkeit zur Verwaltung des Kundensupports darstellt.

Welche Tools sind zur Rationalisierung des Anrufprozesses verfügbar?

  • Kundensupport-Software (LiveAgent)
  • Anrufaufzeichnungssoftware
  • Apps zur Zeiterfassung
  • Besprechungsplaner
  • Spracherkennungssoftware

Während einer bestimmten Phase ihres Kaufprozesses erleben Ihre Kunden unterschiedliche Schmerzpunkte. Indem Sie sie identifizieren, sind Sie in der Lage, Antworten und Lösungen für diese Probleme bereitzustellen.

Warum ist es wichtig die Fragen zur Reise des Käufers abzugleichen?

Dieser Prozess ermöglicht es den Kunden, sich wohler zu fühlen, und bietet Ihren Agenten die Möglichkeit, ihr Vertrauen zu gewinnen.

Um besser zu verstehen, wonach Kunden suchen und wie es mit Ihrem Produkt-/Dienstleistungsangebot übereinstimmt.

Feedback & Vorschlagsfunktion in der Helpdesk-Software - LiveAgent
LiveAgent’s Feedback & suggestions feature

Wie ordnet man Fragen der Reise des Käufers zu?

Der beste Weg ist, frühere Gespräche nachzuverfolgen, zu fragen, wo sie sich im Kaufprozess befinden, und dann Ihre Fragen entsprechend zuzuschneiden.

Sie sollten auch darauf vorbereitet sein, dieselbe Frage auf unterschiedliche Weise zu stellen, damit Sie unterschiedliche Antworten erhalten. Achten Sie darauf, offene Fragen zu stellen.

Vermeiden Sie Ja- oder Nein-Fragen, da sie Ihnen möglicherweise wenig Feedback geben. In dieser Phase wird auch die Verwendung von Sondierungsfragen empfohlen.

Welche Tools soll man verwenden, um die Fragen mit der Reise des Käufers abzugleichen?

  • CRMs
  • Lead-Bewertung
  • Marketing-Automatisierungssoftware
  • Fragebögen/Umfragen

Wenn Sie ein Treffen mit einem potenziellen Kunden vereinbaren, ist es wichtig, die beste Zeit und den besten Ort für beide Parteien zu berücksichtigen. So vermeiden Sie Umbuchungen oder Stornierungen.

Warum ist es wichtig, Vertriebsmeetings zu organisieren?

Es zeigt, dass Sie ihre Zeit respektieren und ermöglicht produktive Gespräche. Sie werden auch in der Lage sein, Ihren Zeitplan effektiver zu verwalten und die Zeit, die Sie mit potenziellen Kunden haben, optimal zu nutzen.

Wenn Sie sich die Zeit und Mühe nehmen, ein Treffen zu vereinbaren, gewinnen Sie Vertrauen und Respekt bei Ihrem potenziellen Kunden, was Ihnen beim Abschluss des Geschäfts enorm helfen wird.

Videoanruffunktion in der Live-Chat-Software - LiveAgent
Die Videoanruffunktion von LiveAgent

Wie arrangiere ich Verkaufsgespräche?

Wenn Sie ein Verkaufsmeeting organisieren, ist es wichtig, daran zu denken, dass die Leute oft zuerst nein sagen, weil sie keine Zeit haben oder das Gefühl haben, dass sie Ihre Anforderungen nicht erfüllen. Daher ist es wichtig, hartnäckig zu sein.

Wenn eine Person nicht teilnehmen kann, prüfen Sie, ob eine andere Person an ihrer Stelle teilnehmen kann.

In Bezug auf das Timing funktionieren Wochentage am frühen Morgen oder am späteren Nachmittag gut, da die Leute dann tendenziell weniger beschäftigt sind. Treffen am Freitag sollten vermieden werden, da der Freitag normalerweise als Ende der Woche gilt. Der beste Standort hängt von Ihren Interessenten ab, aber im Allgemeinen wird ein Büro oder Kaffee-Shop funktionieren.

Welche Tools sind für die Organisation von Verkaufsmeetings zu verwenden?

  • Kundensupport-Software (LiveAgent)
  • Besprechungsplaner
  • Software für Videokonferenzen oder Konferenzgespräche
  • Apps zur Zeiterfassung

Die Nachverfolgung Ihrer potenziellen Kunden ist ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses, aber es kann schwierig sein, zu wissen, was und wann Sie es sagen sollen.

Warum ist die Planung von Nachverfolgungen wichtig?

Wenn Sie Ihre Nachbereitung im Voraus planen, haben Sie Zeit, sich auf jedes Gespräch richtig vorzubereiten. Es demonstriert auch Ihr Engagement, mit ihnen Geschäfte zu machen.

Dadurch können Sie Ihren Zeitplan effektiver verwalten und alle sich bietenden Gelegenheiten optimal nutzen.

Funktion für vorgefertigte Nachrichten in der Live-Chat-Software - LiveAgent
Die Funktion für vorgefertigte Nachrichten von LiveAgent

Wie plant man die Nachverfolgungen?

Am besten senden Sie innerhalb von 24 Stunden nach einem Anruf eine E-Mail mit bestimmten darin aufgeführten Fragen oder Wünschen. Dies kann nach ihren geschäftlichen Schwachstellen (falls nicht bereits in der Telefonkonferenz besprochen) und ihrer Verfügbarkeit für ein weiteres Meeting gefragt werden.

Senden Sie dann innerhalb von 48 Stunden eine weitere E-Mail und bitten Sie sie, einen Termin für Ihr nächstes Gespräch zu vereinbaren.

Welche Tools sind für die Planung von Nachverfolgungen zu verwenden?

  • E-Mail-Vorlagen oder vorgefertigte Antworten
  • E-Mail-Automatisierungstools
  • CRMs
  • Software für Videokonferenzen oder Konferenzgespräche

Sobald Sie ein Verkaufsgespräch arrangiert und mit Ihrem Interessenten nachgefragt haben, ist es an der Zeit, den Entscheidungsprozess abzuschließen und das Geschäft abzuschließen. Am Anfang mag es schwierig erscheinen, aber mit den richtigen Techniken wird es einfacher.

Warum ist ein Geschäftsabschluss wichtig?

Wenn Sie ein Geschäft abschließen, können Sie zur nächsten Phase übergehen und einen Verkauf tätigen. Es erhöht auch Ihre Chancen, dass sie in Zukunft zu Ihnen zurückkehren. Darüber hinaus stärkt es Ihr Selbstvertrauen als Verkäufer und zeigt Ihre Fortschritte im Laufe der Zeit.

Abbildung des Geschäftsabschlusses
Das Geschäft abschließen

Wie man einen Deal abschließt?

Fragen Sie den Interessenten, ob er daran interessiert ist, mit dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der Dienstleistung fortzufahren. Erklären Sie, wie es ihnen helfen kann, und fragen Sie nach etwaigen Bedenken usw.

Sie sollten auch versuchen, einen Rabatt als Anreiz zu geben. Wenn sie immer noch nicht vom Kauf überzeugt sind, fragen Sie sie, ob sie noch jemanden kennen, der an Ihrem Angebot interessiert sein könnte.

Welche Tools nutzt man zum Abschluss eines Deals?

  • Angebotsvorlagen
  • Verkaufsskripte
  • E-Mail-Vorlagen oder vorgefertigte Antworten
  • Telefonskripte
  • Software für Videoanrufe

Was macht einen guten Entdeckungsanruf aus?

  • Hören Sie genau zu, was der Interessent sagt

Stellen Sie Entdeckungsanruf-Fragen, um die Bedürfnisse und Schmerzpunkte zu verstehen. Werden Sie freundlich zum Käufer, zeigen Sie Empathie und zeigen Sie Verständnis.

Planen Sie die Nachverfolgungen auf der Grundlage, was während des Anrufs besprochen wurde. Auf diese Weise können Sie bestätigen, dass beide Parteien daran interessiert sind, gemeinsam voranzukommen, bevor weitere Verpflichtungen eingegangen werden.

  • Achten Sie auf ein gesundes Sprech-Zuhör-Verhältnis

Dieser Schritt ist wirklich wichtig. Sie könnten einfach weiterreden, aber darum geht es bei Verkaufsgesprächen nicht. Denken Sie daran, dass der Käufer viel reden sollte, da es ein wechselseitiges Gespräch sein muss.

Achten Sie auch darauf, die richtigen Fragen zu stellen. Indem Sie offenere, nicht leitende Fragen stellen, können Sie wichtige Informationen darüber sammeln, was sie brauchen und wo Sie ihnen möglicherweise helfen können.

  • Formulieren Sie Ihre Fragen, um lange Antworten zu erhalten

Die besten Entdeckungsanruf-Fragen sind diejenigen, die mit langen Kommentaren beantwortet werden müssen. Das bedeutet, dass sie breit und offen beginnen sollten, damit Sie bei Bedarf Raum haben, tiefer einzutauchen.

  • Konzentrieren Sie sich darauf, zuzuhören, wenn während eines Anrufs Stille herrscht

Wenn Ihr Interessent etwas zu lange still ist, während Sie sprechen oder ihm Fragen stellen, ist das nicht unbedingt eine schlechte Sache. Viele Menschen sind darauf konditioniert zu glauben, dass Schweigen unangenehm ist. Es könnte jedoch bedeuten, dass sie die Informationen verarbeiten, die Sie ihnen geben, und darüber nachdenken, wie sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung am besten nutzen oder darauf reagieren können.

  • Stellen Sie so lange Fragen, bis Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden vollständig verstanden haben

Es ist wirklich wichtig, so lange Fragen zu stellen, bis Sie das Gefühl haben, ihre Bedürfnisse vollständig zu verstehen. Auf diese Weise wissen Sie, dass jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die Sie anbieten, ihren Bedürfnissen entspricht, und vor allem wissen sie das auch.

  • Lassen Sie sich positiv verabschieden

Sie können eine positive Verabschiedung verwenden, um Ihren Interessenten daran zu erinnern dass noch Zeit ist, aktiv zu werden, aber auch Vertrauen in das zu zeigen, was Sie zu bieten haben. Eine gute Art, sich zu verabschieden, wäre so etwas wie “Ich freue mich auf unser nächstes Treffen”.

Entdeckungsfragen, die Sie jedem Interessenten stellen sollten

Die Entdeckungsfragen können ein ziemlich kniffliger Teil des Prozesses sein, da Sie sicherstellen möchten, dass Sie die richtigen Fragen stellen, die Ihnen die meisten Informationen liefern. Sie sollten Ihre Fragen speziell auf jeden Interessenten zuschneiden.

  • Welches Ziel versucht Ihr Unternehmen gerade zu erreichen?
  • Was sind die größten Hindernisse, um dieses Ziel zu erreichen?
  • Wie kann unser Unternehmen Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen?
  • Was ist momentan deine größte Herausforderung?
  • In welchen Bereichen des Verkaufsprozesses haben Sie am meisten Probleme?
  • Wann müssen Sie dieses Problem lösen lassen? Können wir Ihnen dabei helfen, diesen Zeitplan in irgendeiner Weise zu beschleunigen?
  • Suchen Sie eine kurzfristige Lösung oder eine langfristige Zusammenarbeit?
  • Was halten Sie von unseren Preisen?

Das sind nur einige Ideen und es hängt davon ab, was Sie verkaufen, aber das Lernen über das Geschäft Ihres potenziellen Kunden ist ein wesentlicher Teil des Entdeckungsprozesses. Andernfalls werden Sie blind verkaufen, und das ist ein Rezept für eine Katastrophe.

Beim Verkauf geht es darum, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Und Entdeckungsanrufe sind hier, um Ihnen zu helfen, diese Informationen zu erhalten.

Was sind derzeit Ihre größten Herausforderungen? Stellen Sie diese Frage, bis Sie wirklich verstehen, womit sie zu kämpfen haben und wie Sie ihnen helfen können, diese Hindernisse zu überwinden. Darüber hinaus erhalten Sie eine Vorstellung davon, ob ihr Produkt/ihre Dienstleistung benötigt wird oder nicht und ob es eine potenzielle Eignung gibt.

Zusammenfassung der Prüfliste für Ermittlungsanrufe

  • Planen Sie den Anruf
  • Qualifizieren Sie Ihren Käufer
  • Diagnostizieren Sie die Bedürfnisse des Interessenten
  • Verwenden Sie das SPIN-Modell
  • Bereiten Sie im Vorfeld einen Fragenkatalog vor
  • Stellen Sie die Gesprächsdauer ein
  • Folgen Sie einem Anrufskript
  • Verwenden Sie Tools, um den Anruf-Workflow zu rationalisieren
  • Ordnen Sie die Fragen der Reise des Käufers zu
  • Vereinbaren Sie ein Verkaufsgespräch
  • Nachverfolgungen planen
  • Schließe den Deal ab

Tipps für ein guter Entdeckungsanruf:

  • Hören Sie genau zu, was der Interessent sagt
  • Achten Sie auf ein gesundes Koversation-zu-Zuhör-Verhältnis
  • Formulieren Sie Ihre Fragen, um lange Antworten zu erhalten
  • Konzentrieren Sie sich darauf, zuzuhören, wenn während eines Anrufs Stille herrscht
  • Stellen Sie so lange Fragen, bis Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden vollständig verstanden haben
  • Lassen Sie sich positiv verabschieden

FAQ

Wie bereite ich mich auf einen Entdeckungsanruf vor?

Im Allgemeinen sollten Sie ein paar wichtige Gesprächspunkte vorbereiten, die Sie mit dem potenziellen Kunden besprechen möchten. Überlegen Sie, welche Schmerzpunkte der Kunde erlebt, die Ihr Produkt ansprechen kann. Das werden Sie auch bereit sein wollen, alle Fragen des Kunden zu beantworten.

Wie viele Fragen sollten Sie bei einem Entdeckungsruf stellen?

Es ist wichtig, genügend Fragen zu stellen, um den potenziellen Kunden vollständig zu verstehen. Informieren Sie sich über seine Schwachstellen, wie er derzeit versucht, sie zu lösen, und ob/wie Sie ihm helfen können. Im Allgemeinen ist es eine gute Idee, ihn zu behalten Stellen Sie Folgefragen, bis Sie die Themen angesprochen haben, die Sie behandeln wollten. Seien Sie darauf vorbereitet, Fragen zu Ihrem Unternehmen zu beantworten, einschließlich dessen, was Sie einzigartig macht und welche Ergebnisse Sie für frühere Kunden erzielt haben.

Was ist ein Strategie-Call?

Dies deutet darauf hin, dass der Kunde Ihr Angebot annehmen wird. Anstelle eines 15-minütigen kostenlosen Gesprächs wie beim Entdeckungsruf ist ein Strategie-Anruf die Zeit, in der Sie einen Spielplan entwickeln. Das Anrufe werden mit größerer Wahrscheinlichkeit auch monetarisiert.

Was soll ich tun, wenn mich der Interessent nach Preisen fragt?

Wenn der Interessent nach Preisen fragt, ist es wichtig, mit einer Antwort vorbereitet zu sein. Sie können ihm sagen, dass Sie die Preise weiter besprechen werden, sobald er Kunde wird, oder Sie können ihm im Voraus einige Paketpreise nennen.

Was sind einige gute Entdeckungsfragen?

Oben haben wir einige gute Fragen behandelt, die Sie während eines Entdeckungsrufe stellen können. Sie sollten jedoch immer daran denken, Ihre Fragen speziell auf den Interessenten und sein Geschäft abzustimmen. Eine Reihe von Fragen, die möglicherweise für einen Interessenten perfekt sind für einen anderen völlig fehl am Platz sein. Sie müssen Ihre Interessenten wirklich kennenlernen, um bei Entdeckungsruf die richtigen Fragen stellen zu können

Wie gehe ich nach einem Entdeckungsanruf vor?

Sie können eine E-Mail senden, in der Sie sich für ihre Zeit bedanken und ihnen mitteilen, dass Sie ihnen in naher Zukunft weitere Informationen zusenden werden. Sie können auch ein Treffen vereinbaren oder ihnen einen Vorschlag zusenden, in dem sie Ihre Zeit skizzieren Dienstleistungen. Personalisieren Sie immer die Art und Weise, wie Sie mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten, da nicht jeder das gleiche Maß an Aufmerksamkeit benötigt.

Woher weiß ich, ob ein Suchanruf gut gelaufen ist?

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Verkaufsgespräch wirklich gut gelaufen ist, können Sie wahrscheinlich davon ausgehen, dass dies der Fall ist. Stellen Sie sicher, dass Ihr potenzieller Kunde versteht, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen kann, und dass er daran interessiert ist, mehr zu erfahren. Es ist auch ein Es ist eine gute Idee, Ihren Fortschritt während Entdeckungsrufe zu verfolgen. Es ist möglich, alle Ihre Gespräche mit potenziellen Kunden sowie den Status jedes Anrufs mit verschiedenen Tools zu verfolgen. Sie können dann sehen, ob ein Lead hat auf der Grundlage ihres Feedbacks reagiert und die erforderlichen Maßnahmen ergriffen haben.

Soll ich für einen Suchanruf eine Gebühr erheben?

Einige Unternehmen verlangen Gebühren für Entdeckungsanrufe, andere nicht. Zum Beispiel sind bei LiveAgent Demos und Folgeanrufe kostenlos. Wenn Sie möchten, dass Ihr potenzieller Kunde bezahlt, ist es wichtig, im Voraus zu sagen, wie Sie die Gebühren berechnen für Ihre Dienstleistungen, und stellen Sie sicher, dass der potenzielle Kunde weiß, wofür er bezahlt. Alternativ können Sie ihn bitten, zu zahlen, nachdem er sich entschieden hat, das Geschäft fortzusetzen, oder alternative Zahlungsoptionen wie monatliche Vorschussgebühren anbieten.

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