Entdecken Sie eine umfassende Checkliste für erfolgreiche Entdeckungsgespräche, die Vorbereitung, die Verwendung des SPIN-Modells, effektive Kommunikation und Follow-ups abdeckt. Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess mit LiveAgent’s Tools, um Ihre Angebote zu personalisieren und mehr Deals effizienter abzuschließen.
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Checkliste für Entdeckungsgespräche
Inhalt
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Wie führen Sie ein erfolgreiches Entdeckungsgespräch? Was sollte ich einbeziehen? Wo sollte ich anfangen? Dies sind alles wichtige Fragen, die man sich stellt, wenn man die Arbeit gut macht.
Wir haben eine Liste von Kontrollen zusammengestellt, um den Erfolg zu gewährleisten. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.
Was ist eine Checkliste für Entdeckungsgespräche?
Eine Checkliste für Entdeckungsgespräche ist eine Liste von Elementen, die vor, während und nach einem Entdeckungsgespräch im Verkaufsprozess abgeschlossen werden müssen. Dies umfasst Aufgaben wie die Vorbereitung auf das Gespräch, das Sammeln von Informationen im Voraus, das Notieren während des Gesprächs und das Folgen danach. Durch die Verwendung einer Checkliste können Sie sicherstellen, dass Sie nichts übersehen und das Beste aus Ihrer Zeit machen, während Sie einen potenziellen Käufer qualifizieren.
Die Bedeutung einer Checkliste für Entdeckungsgespräche
Das Befolgen dieser Checkliste ermöglicht es Ihnen, während Ihrer Zeit mit dem Interessenten organisiert und effizient zu sein. Dadurch können Sie weniger Zeit mit Vorbereitung verbringen und mehr Zeit mit Verkaufen. Verpassen Sie keine wichtigen Informationen, die für das Gespräch relevant sein könnten.
Wer kann von einer Checkliste für Entdeckungsgespräche profitieren
Mitglieder des Vertriebs- und Marketingteams - Dies sind die Personen, die typischerweise Entdeckungsgespräche mit Interessenten führen, daher sollten sie bereit sein, bei jedem Gespräch ihre beste Leistung zu erbringen.
Vertriebsleiter - Zeitmanagement ist entscheidend, wenn Sie für ein Team von Personen verantwortlich sind, die Anrufe bei Interessenten tätigen. Diese Checkliste ermöglicht es Vertriebsleitern, Verkaufstaktiken effizient einzusetzen und ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Verkaufsfachleute - Vertriebsmitarbeiter können auch eine Checkliste für Entdeckungsgespräche zu ihrem Vorteil nutzen. Wenn Sie auf jedes Gespräch vorbereitet sind und wissen, was von Ihnen erwartet wird, können Sie sich auf den Verkauf konzentrieren, anstatt auf die Logistik des Gesprächs.
Elemente der Checkliste für Entdeckungsgespräche
Checkliste für Entdeckungsgespräche
Bevor Sie ein Entdeckungsgespräch führen, müssen Sie wissen, wer am anderen Ende der Leitung ist und welche Art von Informationen er hat.
Warum ist es wichtig, das Gespräch zu planen?
Zunächst ist es wichtig, eine Vorstellung davon zu haben, wer der Kunde ist und was er von der Dienstleistung erwartet. Darüber hinaus hilft Ihnen eine Agenda für das Gespräch, konzentriert zu bleiben und sicherzustellen, dass Sie alle wichtigen Themen abdecken. Schließlich ermöglicht es Ihnen, Informationen im Voraus zu sammeln, mehr Zeit im Gespräch mit Verkaufsentdeckungsfragen zu verbringen und den Interessenten kennenzulernen.
Wie planen Sie das Gespräch?
Bevor Sie einen neuen Verkaufsentdeckungsprozess mit Interessenten einleiten, stellen Sie sicher, dass Ihre Kontaktliste aktuell ist. Überprüfen Sie, ob neue Informationen auf der Website oder den Social-Media-Seiten des Interessenten hinzugefügt wurden, damit Sie während des Gesprächs relevante Fragen stellen können. Erwägen Sie schließlich, einen Drehbuchautor zu beauftragen, um eine Agenda für Ihre Entdeckungsgespräche zu erstellen.
Welche Tools sollten Sie zum Planen eines Gesprächs verwenden?
Tabellenkalkulationen mit Daten
Kontaktmanagementsoftware
E-Mail-Marketingsoftware mit automatisierten Drip-Sequenzen zur Lead-Pflege
Social-Media-Listening-Tools
Prospect-Research-Tools
Nachdem Sie das Gespräch geplant haben, ist es an der Zeit, Ihren potenziellen Käufer zu qualifizieren. Dies umfasst die Bestimmung, ob er eine gute Übereinstimmung für das ist, was Sie anbieten, und die Entscheidung über die nächsten Schritte, nachdem der Kundenerkundungsprozess abgeschlossen ist.
Warum ist die Qualifizierung Ihres Käufers wichtig?
Es ermöglicht Ihnen, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die eine gute Übereinstimmung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sind. Dies spart sowohl Ihnen als auch dem Interessenten Zeit und Energie, da keiner von Ihnen den Prozess durchlaufen muss, etwas zu besprechen, das keine gute Übereinstimmung ist.
Wie qualifizieren Sie Ihren Käufer?
Die beste Möglichkeit, einen Käufer zu qualifizieren, besteht darin, Fragen zu stellen, die Ihnen helfen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese erfüllen kann. Einige Fragen, die Sie stellen können, sind:
Was sind Ihre aktuellen geschäftlichen Herausforderungen?
Was sind Ihre Ziele für die Zukunft?
Wie generiert Ihr Unternehmen derzeit Leads?
Welche Art von aktueller Lösung erwägen Sie?
Welche Tools sollten Sie verwenden, um Ihren Käufer zu qualifizieren?
Prospect-Fragebögen
Buyer-Persona-Vorlagen
Qualifizierungsmatrizen
Nachdem Sie Ihren Käufer qualifiziert haben, ist es an der Zeit, seine Bedürfnisse zu diagnostizieren. Sie müssen bestimmen, welche Probleme er derzeit hat, und die Lösungen verstehen, die am besten zu ihm passen.
Warum ist die Diagnose der Bedürfnisse des Interessenten wichtig?
Es stellt sicher, dass Sie die Bedürfnisse der Interessenten verstehen. Nach der Diagnose können Sie eine Lösung anbieten, die ihre geschäftlichen Herausforderungen erfüllt. Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen, genau zu wissen, was Kunden suchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effizient zu positionieren. Das Fragen nach ihren Bedürfnissen gibt Ihnen bessere Einblicke und hilft Ihnen zu bestimmen, was funktioniert und was nicht.
Wie diagnostizieren Sie die Bedürfnisse des Interessenten?
Stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen, die Herausforderungen zu verstehen, denen sich der Käufer gegenübersieht, und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen kann, diese zu überwinden. Je spezifischer die Fragen sind, desto besser können Sie die Bedürfnisse des Interessenten verstehen.
Welche Tools sollten Sie zur Diagnose der Bedürfnisse des Interessenten verwenden?
Umfragen (z. B. NPS)
Sales-Pipeline-Bewertungstools
Wettbewerbsanalyse
Persona-Vorlagen
Das SPIN-Modell ist eine Verkaufstechnik, die verwendet werden kann, um den Kaufstatus des Interessenten zu bestimmen und mehr Deals abzuschließen. Es steht für Situation, Problem, Implikation und Bedürfnisse.
Warum ist die Verwendung des SPIN-Modells wichtig?
Es ermöglicht Ihnen, Schlüsselinformationen über Ihre Interessenten zu identifizieren und wie sie derzeit auf Verkäufer reagieren. Wenn der Status eines Käufers nicht mit Ihrem übereinstimmt, müssen Sie herausfinden, warum, damit Sie alle Probleme beheben können, bevor Sie fortfahren.
Wie verwenden Sie das SPIN-Modell?
Das SPIN-Modell funktioniert am besten, wenn Sie Fragen stellen, die Ihnen helfen zu verstehen, wie Ihr Interessent reagiert und welche Informationen er benötigt. Dies ermöglicht es Ihnen, schnell zu reagieren und ihn effektiver anzusprechen.
Welche Tools sollten Sie für das SPIN-Modell verwenden?
Prospect-Umfragen
Tabellenkalkulationen
Software zur Verwaltung Ihres Verkaufsprozesses
CRM-Software
Recherchieren Sie das Unternehmen Ihrer Interessenten und erfahren Sie mehr über ihre geschäftlichen Herausforderungen.
Warum ist es wichtig, eine Liste von Fragen im Voraus vorzubereiten?
Es ist ideal, eine Liste von Fragen im Voraus zu erstellen. Es ermöglicht Ihnen, besser vorbereitet zu sein, um relevante Fragen zu stellen, wenn Sie mit einem Interessenten sprechen.
Wie bereiten Sie eine Liste von Fragen im Voraus vor?
Stellen Sie einen Fragebogen zusammen, um die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen. Diese Art von Fragen zu stellen kann schwierig sein, daher ist es wichtig, im Voraus zu wissen, welche Art von Informationen Sie suchen.
Welche Tools sollten Sie zur Vorbereitung einer Liste von Fragen im Voraus verwenden?
Kontaktformulare und Umfragen
Eine FAQ-Seite auf Ihrer Website
Kaufzyklus-Vorlagen
Verkaufsanruf-Spickzettel
Während des Verkaufsprozesses bestimmt die Gesprächsdauer die Zeit, die Sie mit Ihren Interessenten haben, um ihre Bedürfnisse kennenzulernen.
Warum ist es wichtig, eine Gesprächsdauer festzulegen?
Es ist wichtig für eine effiziente Zeitnutzung. Dies hilft Ihnen zu bestimmen, was Sie während des Gesprächs besprechen sollten. Darüber hinaus gibt es dem Interessenten einen Zeitrahmen, um seinen Zeitplan um Ihren Anruf herum zu verwalten. Das Festlegen einer Gesprächsdauer ermöglicht es Ihnen auch, Ihren Verkaufsvortrag zu planen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie alle Fragen und Bedenken des Käufers in der geplanten Zeit ansprechen können.
Wie legen Sie die Gesprächsdauer fest?
Die beste Möglichkeit, die Gesprächsdauer festzulegen, besteht darin, herauszufinden, wann der Interessent verfügbar ist und welche Anrufzeiten er bevorzugt.
Welche Tools können zur Festlegung der Gesprächsdauer verwendet werden?
Kalenderplanungstools
Call-Recording-Software
Zeit-Tracking-Apps
Im Verkauf ist ein Anrufskript ein Leitfaden, der beschreibt, was Sie sagen sollten und wann. Diese Skripte basieren auf Best-Practice-Regeln und ermöglichen es Agenten daher, immer den besten Kundenservice zu bieten.
Warum ist die Verwendung eines Anrufskripts wichtig?
Anrufskripte bereiten Sie besser auf Entdeckungsgespräche vor, da sie hervorheben, was an bestimmten Punkten gesagt werden muss. Sie müssen sich nicht überlegen, was Sie als Nächstes sagen sollen, und können sich auf die Bedürfnisse des Interessenten konzentrieren.
Wie verwenden Sie ein Anrufskript?
Lesen Sie es Wort für Wort, damit Sie sich auf das Gespräch konzentrieren können. Das Abweichen vom Skript kann das Gespräch vom Thema ablenken und Sie daran hindern, die Bedürfnisse des Interessenten kennenzulernen.
Welche Tools können zur Befolgung eines Anrufskripts verwendet werden?
Anrufskripte
Aufnahme von sich selbst während Anrufen
Spracherkennungssoftware
Die Verwendung von Tools kann Ihren Anrufworkflow optimieren und den Verkaufsprozess effizienter gestalten. Tools werden Ihre Arbeit auch erleichtern und ermöglichen es Ihnen, sich auf die Bedürfnisse des Interessenten zu konzentrieren.
Warum ist es wichtig, Tools zur Optimierung des Anrufworkflows zu verwenden?
Es ermöglicht Ihnen, alle notwendigen Informationen und Notizen zu erfassen, damit Sie später während Follow-ups darauf verweisen können. Es macht es Ihnen auch leichter, Metriken zu verfolgen, Daten zu analysieren und Muster in Ihrem Verkaufsprozess zu identifizieren. Tools sind für die Etablierung von Anrufworkflows von entscheidender Bedeutung, da sie es Ihnen ermöglichen, bestimmte Aufgaben zu automatisieren, die normalerweise Zeit während Anrufen in Anspruch nehmen würden. Dies umfasst Verfahren wie das Aufzeichnen von Anrufen oder das Versenden von Follow-up-E-Mails.
Wie verwenden Sie Tools zur Optimierung des Anrufworkflows?
Entscheiden Sie, welche Tools am besten für Sie geeignet sind, und integrieren Sie sie dann in Ihre Prozesse. LiveAgent ist eine der natürlichen Optionen, da es sich mit den meisten CRMs integriert und eine großartige Möglichkeit ist, Kundenunterstützung zu verwalten.
Welche Tools sind zur Optimierung des Anrufprozesses verfügbar?
Kundensupport-Software (LiveAgent)
Call-Recording-Software
Zeit-Tracking-Apps
Meeting-Planer
Spracherkennungssoftware
In einer bestimmten Phase ihres Kaufprozesses erleben Ihre Kunden unterschiedliche Schmerzpunkte. Indem Sie diese identifizieren, können Sie Antworten und Lösungen für diese Probleme bereitstellen.
Warum ist es wichtig, Fragen an die Buyer’s Journey anzupassen?
Dieser Prozess ermöglicht es Kunden, sich wohler zu fühlen, und bietet Ihren Agenten die Möglichkeit, ihr Vertrauen zu gewinnen. Um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, was Kunden suchen und wie dies mit Ihrem Produkt-/Serviceangebot übereinstimmt.
Wie passen Sie Fragen an die Buyer’s Journey an?
Die beste Möglichkeit besteht darin, auf vorherige Gespräche zu folgen, zu fragen, wo sie im Kaufprozess sind, und dann Ihre Fragen entsprechend anzupassen. Sie sollten auch bereit sein, dieselbe Frage auf verschiedene Weise zu stellen, damit Sie eine Vielzahl von Antworten erhalten. Stellen Sie sicher, dass Sie offene Fragen stellen. Vermeiden Sie Ja- oder Nein-Fragen, da diese möglicherweise wenig Feedback geben. Die Verwendung von Sondierungsfragen wird auch in dieser Phase empfohlen.
Welche Tools sollten Sie zur Anpassung von Fragen an die Buyer’s Journey verwenden?
CRMs
Lead-Scoring
Marketing-Automatisierungssoftware
Fragebögen/Umfragen
Bei der Vereinbarung eines Treffens mit einem Interessenten ist es wichtig, den besten Zeitpunkt und Ort für beide Parteien zu berücksichtigen. Dies hilft Ihnen, Umplanungen oder Absagen zu vermeiden.
Warum ist die Vereinbarung von Verkaufstreffen wichtig?
Es zeigt, dass Sie ihre Zeit respektieren, und ermöglicht produktive Gespräche. Sie können auch Ihren Zeitplan effektiver verwalten und das Beste aus der Zeit machen, die Sie mit Interessenten haben. Die Zeit und Mühe, um ein Treffen zu vereinbaren, hilft Ihnen, Vertrauen und Respekt bei Ihrem Interessenten zu gewinnen, was Ihnen immens hilft, wenn es darum geht, das Geschäft abzuschließen.
Wie vereinbaren Sie Verkaufstreffen?
Bei der Vereinbarung eines Verkaufstreffens ist es wichtig zu bedenken, dass Menschen oft zuerst nein sagen, weil ihnen die Zeit fehlt oder sie nicht das Gefühl haben, Ihre Anforderungen zu erfüllen, daher ist Ausdauer wichtig. Wenn eine Person nicht teilnehmen kann, sehen Sie, ob eine andere teilnehmen kann.
Zeitlich funktionieren frühe Morgen oder späte Nachmittage unter der Woche gut, da Menschen dann weniger beschäftigt sind. Treffen am Freitag sollten vermieden werden, da Freitag typischerweise als Ende der Woche gilt. Der beste Ort hängt von Ihren Interessenten ab, aber im Allgemeinen funktioniert ein Büro oder ein Café.
Welche Tools sollten Sie zur Vereinbarung von Verkaufstreffen verwenden?
Kundensupport-Software (LiveAgent)
Meeting-Planer
Videokonferenz- oder Konferenzanrufsoftware
Zeit-Tracking-Apps
Das Folgen mit Ihren Interessenten ist ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses, aber es kann schwierig sein zu wissen, was man sagen soll und wann man es sagen soll.
Warum ist die Planung von Follow-ups wichtig?
Die Planung Ihrer Follow-ups im Voraus gibt Ihnen Zeit, sich ordnungsgemäß auf jedes Gespräch vorzubereiten. Es zeigt auch Ihr Engagement, mit ihnen Geschäfte zu machen. Dadurch können Sie Ihren Zeitplan effektiver verwalten und das Beste aus allen bevorstehenden Möglichkeiten machen.
Wie planen Sie Follow-ups?
Die beste Möglichkeit besteht darin, innerhalb von 24 Stunden nach einem Anruf eine E-Mail mit bestimmten Fragen oder Anfragen zu senden. Dies kann das Fragen nach ihren geschäftlichen Schmerzpunkten (falls nicht bereits im Anruf besprochen) und ihrer Verfügbarkeit für ein weiteres Treffen sein. Folgen Sie dann innerhalb von 48 Stunden danach mit einer weiteren E-Mail auf, in der Sie sie bitten, einen Zeitpunkt für Ihr nächstes Gespräch zu vereinbaren.
Welche Tools sollten Sie zur Planung von Follow-ups verwenden?
E-Mail-Vorlagen oder vorgefertigte Antworten
E-Mail-Automatisierungstools
CRMs
Videokonferenz- oder Konferenzanrufsoftware
Nachdem Sie ein Verkaufstreffen vereinbart und mit Ihrem Interessenten nachverfolgt haben, ist es an der Zeit, den Entscheidungsprozess abzuschließen und das Geschäft abzuschließen. Anfangs mag es schwierig erscheinen, aber mit den richtigen Techniken wird es einfacher.
Warum ist das Abschließen eines Geschäfts wichtig?
Durch das Abschließen eines Geschäfts können Sie zur nächsten Phase übergehen und einen Verkauf tätigen. Es erhöht auch die Chancen, dass sie in Zukunft zu Ihnen zurückkehren. Darüber hinaus stärkt es Ihr Vertrauen als Verkäufer und zeigt Ihren Fortschritt im Laufe der Zeit.
Wie schließen Sie ein Geschäft ab?
Fragen Sie den Interessenten, ob er daran interessiert ist, mit dem Produkt oder der Dienstleistung fortzufahren, die Sie anbieten. Erklären Sie, wie es ihm helfen kann, und fragen Sie nach eventuellen Bedenken usw. Sie sollten auch versuchen, einen Rabatt als Anreiz zu geben. Wenn er immer noch nicht überzeugt ist, einen Kauf zu tätigen, fragen Sie ihn, ob er jemanden kennt, der an dem interessiert sein könnte, was Sie anbieten.
Welche Tools sollten Sie zum Abschließen eines Geschäfts verwenden?
Angebotsvorlagen
Verkaufsskripte
E-Mail-Vorlagen oder vorgefertigte Antworten
Telefonskripte
Videokonferenzsoftware
Was macht ein gutes Entdeckungsgespräch aus?
Hören Sie sorgfältig zu, was der Interessent sagt - Stellen Sie Entdeckungsfragen, um die Bedürfnisse und Schmerzpunkte zu verstehen. Werden Sie freundlich mit dem Käufer, zeigen Sie Empathie und demonstrieren Sie Verständnis. Planen Sie ein Folgevertriebs-Treffen basierend auf dem, was während des Gesprächs besprochen wurde. Dies ermöglicht es Ihnen zu bestätigen, dass beide Parteien daran interessiert sind, zusammen voranzugehen, bevor weitere Verpflichtungen eingegangen werden.
Achten Sie auf ein gesundes Sprech-Hörverhältnis - Dieser Schritt ist wirklich wichtig. Sie könnten einfach weitermachen, aber darum geht es bei Verkaufsanrufen nicht. Denken Sie daran, dass der Käufer viel sprechen sollte, da es ein zweiseitiges Gespräch sein muss. Stellen Sie auch sicher, dass Sie die richtigen Fragen stellen. Indem Sie mehr offene, nicht führende Fragen stellen, können Sie wichtige Informationen darüber sammeln, was sie brauchen und wo Sie ihnen möglicherweise helfen können.
Formulieren Sie Ihre Fragen so, dass Sie lange Antworten erhalten - Die besten Entdeckungsfragen sind diejenigen, die mit langen Kommentaren beantwortet werden müssen. Das bedeutet, dass sie breit und offen sein sollten, damit Sie bei Bedarf tiefer graben können.
Konzentrieren Sie sich auf das Zuhören, wenn es während Anrufen Stille gibt - Wenn Ihr Interessent während Sie sprechen oder Fragen stellen, eine Weile ruhig ist, ist das nicht unbedingt schlecht. Viele Menschen sind darauf konditioniert zu glauben, dass Stille unangenehm ist. Es könnte jedoch bedeuten, dass sie die Informationen verarbeiten, die Sie ihnen geben, und überlegen, wie sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung am besten nutzen oder darauf reagieren können.
Stellen Sie weiterhin Fragen, bis Sie die Bedürfnisse Ihres Interessenten vollständig verstehen - Es ist wirklich wichtig, weiterhin Fragen zu stellen, bis Sie das Gefühl haben, die Bedürfnisse vollständig zu verstehen. Auf diese Weise wissen Sie, dass das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, ihren Bedürfnissen entspricht, und vor allem werden sie das auch wissen.
Haben Sie einen positiven Abschluss - Sie können einen positiven Abschluss verwenden, um Ihren Interessenten daran zu erinnern, dass es noch Zeit gibt, Maßnahmen zu ergreifen, aber auch um Ihr Vertrauen in das zu zeigen, was Sie anbieten. Eine gute Möglichkeit, sich zu verabschieden, wäre etwas wie: “Ich freue mich auf unser nächstes Treffen”.
Entdeckungsfragen, die Sie jedem Interessenten stellen sollten
Welches Ziel versucht Ihr Unternehmen derzeit zu erreichen?
Was sind die Haupthindernisse für die Erreichung dieses Ziels?
Wie kann unser Unternehmen Ihnen helfen, dieses Ziel zu erreichen?
Was ist Ihre größte Herausforderung im Moment?
In welchen Bereichen des Verkaufsprozesses haben Sie die meisten Schwierigkeiten?
Wann müssen Sie dieses Problem gelöst haben? Können wir Ihnen helfen, diesen Zeitplan zu beschleunigen?
Suchen Sie nach einer kurzfristigen Lösung oder einer langfristigen Zusammenarbeit?
Was halten Sie von unseren Preisen?
Dies sind nur ein paar Ideen und es hängt davon ab, was Sie verkaufen, aber das Erlernen des Geschäfts Ihres Interessenten ist ein wesentlicher Teil des Entdeckungsprozesses. Ohne dies werden Sie blind verkaufen und das ist ein Rezept für eine Katastrophe.
Verkaufen geht darum, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen. Und Entdeckungsgespräche sind hier, um Ihnen dabei zu helfen, diese Informationen zu erhalten. Was sind Ihre größten Herausforderungen im Moment? Stellen Sie diese Frage, bis Sie wirklich verstehen, womit sie kämpfen, und wie Sie ihnen helfen können, diese Hindernisse zu überwinden. Darüber hinaus gibt Ihnen dies eine Vorstellung davon, ob das Produkt/die Dienstleistung benötigt wird und ob es eine potenzielle Übereinstimmung gibt.
Zusammenfassung der Checkliste für Entdeckungsgespräche
Planen Sie das Gespräch
Qualifizieren Sie Ihren Käufer
Diagnostizieren Sie die Bedürfnisse des Interessenten
Verwenden Sie das SPIN-Modell
Bereiten Sie eine Liste von Fragen im Voraus vor
Legen Sie die Gesprächsdauer fest
Folgen Sie einem Anrufskript
Verwenden Sie Tools, um den Anrufworkflow zu optimieren
Passen Sie Fragen an die Buyer’s Journey an
Vereinbaren Sie ein Verkaufstreffen
Planen Sie Follow-ups
Schließen Sie das Geschäft ab
Tipps für ein gutes Entdeckungsgespräch
Hören Sie sorgfältig zu, was der Interessent sagt
Achten Sie auf ein gesundes Sprech-Hörverhältnis
Formulieren Sie Ihre Fragen so, dass Sie lange Antworten erhalten
Konzentrieren Sie sich auf das Zuhören, wenn es während Anrufen Stille gibt
Stellen Sie weiterhin Fragen, bis Sie die Bedürfnisse Ihres Interessenten vollständig verstehen
Wie viele Fragen sollten Sie in einem Entdeckungsgespräch stellen?
Es ist wichtig, genug Fragen zu stellen, um den Interessenten vollständig zu verstehen. Kennen Sie ihre Schmerzpunkte, wie sie derzeit versuchen, diese zu lösen, und ob/wie Sie ihnen helfen können. Generell ist es eine gute Idee, weiterhin Folgefragen zu stellen, bis Sie die Themen abgedeckt haben, die Sie behandeln wollten. Seien Sie bereit, Fragen über Ihr Unternehmen zu beantworten, einschließlich dessen, was Sie einzigartig macht und welche Ergebnisse Sie für frühere Kunden erzielt haben.
Woher weiß ich, ob ein Entdeckungsgespräch gut gelaufen ist?
Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Verkaufsgespräch wirklich gut gelaufen ist, können Sie wahrscheinlich davon ausgehen, dass es so war. Stellen Sie sicher, dass Ihr Interessent versteht, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen kann, und dass er daran interessiert ist, mehr zu erfahren. Es ist auch eine gute Idee, Ihren Fortschritt während Entdeckungsgesprächen zu verfolgen. Es ist möglich, alle Ihre Gespräche mit Interessenten sowie den Status jedes Gesprächs mit verschiedenen Tools zu verfolgen. Sie werden dann sehen können, ob ein Lead reagiert hat und notwendige Maßnahmen basierend auf seinem Feedback ergriffen hat.
Wie bereite ich mich auf ein Entdeckungsgespräch vor?
Generell möchten Sie ein paar wichtige Gesprächspunkte vorbereitet haben, die Sie mit dem potenziellen Kunden besprechen möchten. Überlegen Sie, welche Schmerzpunkte der Kunde hat, die Ihr Produkt adressieren kann. Sie sollten auch bereit sein, alle Fragen zu beantworten, die der Kunde möglicherweise hat.
Was ist ein Strategiegespräch?
Diese deuten darauf hin, dass der Kunde Ihr Angebot annehmen wird. Anstatt wie bei Entdeckungsgesprächen ein 15-minütiges kostenloses Gespräch zu führen, ist ein Strategiegespräch der Zeitpunkt, an dem Sie einen Aktionsplan erstellen. Die Gespräche werden wahrscheinlich auch monetarisiert.
Was sind gute Entdeckungsfragen?
Oben haben wir einige gute Fragen behandelt, die Sie während eines Entdeckungsgesprächs stellen können. Sie sollten jedoch immer daran denken, Ihre Fragen speziell auf den Interessenten und sein Geschäft zuzuschneiden. Ein Satz von Fragen, der für einen Interessenten perfekt sein kann, kann für einen anderen völlig daneben liegen. Sie müssen Ihre Interessenten wirklich kennenlernen, um die richtigen Fragen während Entdeckungsgesprächen zu stellen.
Sollte ich für ein Entdeckungsgespräch bezahlen?
Einige Unternehmen berechnen Gebühren für Entdeckungsgespräche, andere nicht. Zum Beispiel sind LiveAgent-Demos und Folgegespräche kostenlos. Wenn Sie möchten, dass Ihr Interessent bezahlt, ist es wichtig, transparent darüber zu sein, wie Sie Ihre Dienstleistungen berechnen, und sicherzustellen, dass der Interessent weiß, wofür er bezahlt. Alternativ können Sie ihn bitten, nach der Entscheidung, das Angebot anzunehmen, zu bezahlen, oder alternative Zahlungsoptionen wie monatliche Pauschalgebühren anzubieten.
Wie folge ich nach einem Entdeckungsgespräch auf?
Sie können eine E-Mail senden, in der Sie ihnen für ihre Zeit danken und ihnen mitteilen, dass Sie in naher Zukunft weitere Informationen senden werden. Sie können auch ein Treffen vereinbaren oder ihnen einen Vorschlag senden, der Ihre Dienstleistungen beschreibt. Personalisieren Sie immer die Art und Weise, wie Sie einem Interessenten folgen, da nicht jeder das gleiche Maß an Aufmerksamkeit benötigt.
Was sollte ich tun, wenn der Interessent mich nach Preisen fragt?
Wenn der Interessent nach Preisen fragt, ist es wichtig, mit einer Antwort vorbereitet zu sein. Sie können ihm mitteilen, dass Sie Preise weiter besprechen werden, sobald er Kunde wird, oder Sie können ihm einige Paketpreise im Voraus geben.
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