Warm Calling

Das Ziel besteht darin, den potenziellen Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu beschäftigen, um die Chancen auf eine Conversion zu erhöhen. Im Gegensatz zu Cold Calling, bei dem es keinen vorherigen Kontakt mit einem Kunden gibt, den Sie kontaktieren möchten.

Warm Calling impliziert einen vorherigen Kontakt und dass die Beziehung einen Punkt erreicht hat, an dem ein Vertreter direkter mit einem potenziellen Kunden kommunizieren kann. Die Kommunikation, die dem Warm Calling vorausgeht, kann eine Empfehlung, eine Interaktion auf einer Geschäftsveranstaltung oder eine direkte E-Mail-Kampagne sein. Im Gegensatz zu anderen Strategien, die Inbound-Leads generieren, generiert Warm Calling Outbound-Leads.

Es kann mehrere Formen annehmen, da alles von der Strategie des Unternehmens und den Umständen der vorherigen Touchpoints mit den Kunden abhängt. In jedem Fall beginnen alle Initiativen mit Follow-up-Warm-Calls. Die Vertriebsmitarbeiter nutzen diese Gelegenheit, um Meetings mit potenziellen Kunden zu vereinbaren oder Angelegenheiten telefonisch zu besprechen.

Warm Calling impliziert auch, dass Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf Kontaktdaten haben. Kontaktdetails sind äußerst wichtig für Warm Calling; diese Details umfassen nicht nur die E-Mail-Adresse und Telefonnummer eines Verkaufsprospects. Sie zeigen auch frühere Interaktionen mit dem Kunden und die Kaufhistorie.

Denken Sie daran, dass Kunden die Vertriebsmitarbeiter zahlenmäßig weit übersteigen. Deshalb benötigen Vertriebsmitarbeiter alle Hilfe, die sie bekommen können – von Plattformen, die Kundenkontaktdaten zentralisieren, bis hin zu All-in-One-Help-Desk-Software mit Outbound-Call-Unterstützung.

Wie funktioniert Warm Calling?

Damit eine Warm-Calling-Strategie funktioniert, müssen Sie eine solide Grundlage schaffen. Jede erfolgreiche Warm-Calling-Initiative nutzt die Verbindungen zu einem potenziellen Kunden. Um eine eigene zu starten, müssen Sie ein System schaffen, das Ihnen hilft, eine Beziehung und wesentliches Vertrauen zu Ihren Prospects aufzubauen.

Ein vorheriger Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist die einzige Möglichkeit, einen gewöhnlichen Anruf in einen vorteilhaften Anruf umzuwandeln. Es gibt bereits ein Vertrauens- und Verbindungsniveau, das Sie nutzen können, um den Lead stärker für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu interessieren und letztendlich mehr Anrufe in Verkäufe umzuwandeln.

Es gibt viele Möglichkeiten, diese Anrufliste aufzubauen. Eine der häufigsten Strategien ist die Teilnahme an so vielen Networking-Veranstaltungen wie möglich. Diese Veranstaltungen bieten Gelegenheiten, sich mit Verkaufsprospects zu verbinden. Da es sowohl B2C- als auch B2B-Veranstaltungen gibt, können Unternehmen an Veranstaltungen teilnehmen, die für ihre spezifischen Ziele relevant sind.

Andere Strategien umfassen den Aufbau einer E-Mail-Abonnentenliste und den Start einer E-Mail-Kampagne. Sie können Indikatoren wie heruntergeladene Anhänge verwenden, um zu ermitteln, ob Prospects bereit sind, einen Warm Call zu erhalten. Sobald Sie eine Liste mit warmen Prospects erstellt haben, ist es Zeit, diese Anrufe zu tätigen.

Der Anruf ist der letzte Schritt einer Warm-Calling-Strategie. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte einen warmen Kunden mit nur einem Ziel anrufen – einen Termin zu vereinbaren. Denken Sie daran, dass Sie während des Telefonats keinen Verkauf priorisieren sollten, es sei denn, Sie führen ein Unternehmen, in dem Ihre Vertreter ausschließlich telefonisch verkaufen. Das Hauptziel ist es, einen Termin zu vereinbaren, bei dem der eigentliche Verkauf stattfindet.

Der Telefonanruf dient dazu, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Verbindung, die sie mit dem Prospect haben, bewerten und entsprechend vorgehen können. Da ein Prospect Ihnen bereits vertraut und neugierig ist, mehr über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung zu erfahren, wird die Konvertierung einfacher als bei geschäftlichem Cold Calling.

Was man bei einem Warm Call sagt

Es ist wichtig zu beachten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht 100% der Zeit improvisieren müssen. Eine erfolgreiche Warm-Calling-Initiative basiert auf einem Warm-Calling-Skript und praktischen Warm-Calling-Tipps. Das Skript sollte verschiedene Gesprächsszenarien abdecken, die von Gesprächen mit einem durchschnittlichen Käufer bis zu Gesprächen mit C-Level- und VP-Käufern reichen.

Es gibt hunderte, wenn nicht tausende von Warm-Call-Skripten online, die auf verschiedenen Antworttechniken und Ansätzen basieren. Da jedes Unternehmen und seine Zielkunden einzigartig sind, ist es am besten, sich an eine Warm-Call-Skript-Vorlage zu halten. Es würde helfen, wenn Sie das nutzen würden, was Sie über Ihre Kunden, Ihr Markenimage, Ihren Ton und allgemeine Tipps für erfolgreiches Warm Calling wissen. Dies hilft Ihnen, Verbindungen mit potenziellen Käufern zu nutzen und die Conversion-Raten zu maximieren.

Einfache Warm-Call-Skript-Vorlage

Hier ist eine einfache Vorlage, die Sie beim Kontakt mit einem warmen potenziellen Käufer befolgen können:

• Aufmerksamkeitserregende Eröffnung – Begrüßen Sie Prospects mit ihrem Namen.
• Ordnungsgemäße Vorstellungen – Teilen Sie Prospects Ihren Namen und das Unternehmen mit, das Sie vertreten.
• Zeigen Sie Ihre Karten – Informieren Sie Prospects, warum Sie anrufen.
• Sprechen Sie über Produkt/Dienstleistung – Nutzen Sie die Informationen, die Sie über Prospects haben, um das Produkt/die Dienstleistung, die Sie verkaufen, für sie relevant zu machen.

Best Practices für Warm Calling

Sie können Ihr Warm-Call-Skript auf zwei Best Practices aufbauen: offene Fragen und aktives Zuhören. Offene Fragen fördern das Gespräch, während aktives Zuhören das gegenseitige Verständnis verbessert und die Tür für einen Vertriebsmitarbeiter öffnet, um eine aktive Frage zu stellen.

Denken Sie daran, dass es sich um einen Warm Call handelt, nicht um einen Verkaufsanruf. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden keine Produkte oder Dienstleistungen anpreisen. Sie werden Gespräche mit Verkaufsprospects mit Fokus auf die Prospects führen. Das Ziel ist es, eine Beziehung auf bereits etabliertem Vertrauen aufzubauen und den Prospect zum Handeln zu bewegen. Es ist normal, dass viele Anrufe vom Skript abweichen. Dies sollte die Vertreter nicht beunruhigen, da sie die Freiheit haben, bei Bedarf zu improvisieren.