Kundensegmentierung

Was ist Kundensegmentierung?

Kundensegmentierung (auch als Marktsegmentierung bezeichnet) ist eine Marketingpraxis, bei der Kundenstämme nach geografischen, demografischen, psychografischen, Verhaltens- und anderen Merkmalen in Untergruppen unterteilt werden. Der Schlüssel zu einer effektiven Segmentierung besteht darin, Kunden anhand der Vorhersage ihres Werts für das Unternehmen in Gruppen zu unterteilen und jede Gruppe mit unterschiedlichen Strategien anzusprechen, um den maximalen Wert sowohl von Kunden mit hohem als auch mit niedrigem Gewinn zu erzielen.

Im weitesten Sinne versucht die Kundensegmentierung, die folgenden grundlegenden Fragen zu beantworten:

• Was sind die Hauptkundengruppen, denen unser Unternehmen dient?
• Wer sind unsere am meisten und am wenigsten profitablen Kunden?
• Welche Aspekte unserer Produkte / Dienstleistungen sprechen unsere Kunden am meisten an?
• Was brauchen unsere Kunden?
• Wie können unsere Produkte / Dienstleistungen die Schwachstellen unserer Kunden lindern?
• Wie können wir unser Angebot verbessern, um die Kundenzufriedenheit zu steigern?
• Was sind die besten Kommunikationskanäle, um unsere Kunden zu gewinnen?
• Wie effektiv sind die verschiedenen Vertriebskanäle, die wir nutzen?

Segmentierungsprozess

Kundensegmentierungsprozesse bestehen aus den folgenden Schritten: Sammeln und Analysieren von Kundendaten, Bestimmen der richtigen Kriterien für die Kundensegmentierung, Auswählen der attraktivsten Segmente und Entwickeln einzigartiger Marketingstrategien für jedes Segment.

Arten der Kundensegmentierung

Bei der B2C-Kundensegmentierung gibt es vier grundlegende Ansätze:

• Die demografische Segmentierung unterteilt den Markt in Segmente, die auf Variablen wie Alter, Generation, Geschlecht, Rasse, ethnischer Zugehörigkeit, Familienstand, Familiengröße, Bildung, Beruf und Einkommen basieren.
• Die geografische Segmentierung unterteilt den Zielmarkt nach Standorten wie Land, Bundesland, Stadt, Region sowie verschiedenen geografischen Faktoren (Klima, kulturelle Vorlieben, Bevölkerung usw.).
• Die psychografische Segmentierung ermöglicht die Kategorisierung von Kunden nach ihren gemeinsamen Persönlichkeitsmerkmalen, Werten, Überzeugungen, Einstellungen, Interessen, Lebensstilen und sozialen Schichten.
• Bei der Verhaltenssegmentierung werden Kunden nach Art und Weise gruppiert, wie sie mit einer Marke interagieren, z. B. nach Kaufgewohnheiten, Anlass oder Zeitpunkt, Produkt- / Service-Nutzung, gewünschten Vorteilen, Phase der Käuferreise, Benutzerstatus oder Loyalitätsstufe.

Für die B2B-Kundensegmentierung gibt es drei Hauptansätze:

• Bei der Priori- oder Firmografiesegmentierung wird eine einfache Klassifizierungsmethode verwendet, die auf öffentlich verfügbaren Merkmalen wie Branche und Unternehmensgröße basiert (entweder nach Anzahl der Mitarbeiter oder nach Jahresumsatz).
• Die bedarfsgerechte Segmentierung gruppiert Kunden nach validierten Bedürfnissen, die sie für bestimmte angebotene Produkte oder Dienstleistungen ausdrücken.
• Die wertorientierte Segmentierung unterscheidet Kunden anhand des wirtschaftlichen Werts, den sie einem Unternehmen bieten, sowohl hinsichtlich des abgeschlossenen als auch des potenziellen Umsatzes.

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Warum Kunden segmentieren?

“An Leute zu verkaufen, die tatsächlich von Ihnen hören möchten, ist effektiver als Fremde zu unterbrechen, die dies nicht tun.”

Seth Godin – US-amerikanischer Autor und ehemaliger Dotcom-Geschäftsführer

Wenn Sie einen einheitlichen Marketingansatz verwenden, bringt selbst die intelligenteste Strategie möglicherweise nicht die gewünschten Ergebnisse. Unabhängig davon, wie effektiv Ihre Marketingbemühungen für einige oder sogar die meisten Ihrer Kunden sind, können sie bei anderen fehlschlagen. Hier kommt die Kundensegmentierung ins Spiel. Wenn es richtig gemacht wird, kann es zahlreiche Vorteile für Unternehmen bringen:

Bessere Marketingkampagnen

Durch die Kundensegmentierung können Unternehmen gezieltere Marketingbotschaften erstellen, die auf das jeweilige Segment zugeschnitten sind. Laut einer Mailchimp-Umfrage weisen Kampagnen, die nach Kundeninteresse segmentiert wurden, im Durchschnitt eine um 74% höhere Klickrate auf als nicht segmentierte Kampagnen.

Verbesserte Angebote

Wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihre Kunden sind und was sie von der Nutzung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erwarten, können Sie Ihre Angebote optimieren und optimieren, um die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden besser zu erfüllen, was zu einer weiteren Verbesserung der Kundenzufriedenheit führen würde.

Fähigkeit zu erweitern

Durch die Segmentierung potenzieller und bestehender Kunden in bestimmte Untergruppen können Unternehmen ein besseres Verständnis für andere Dinge erlangen, an denen diese Kunden interessiert sein könnten. Dies fördert wiederum die Erweiterung neuer Produkte und Dienstleistungen, die für ihre Zielgruppen relevant sind.

Mehr Kundenbindung

Die Kundensegmentierung kann Unternehmen dabei helfen, gezieltere Kundenbindungsstrategien zu entwickeln, indem sie die bestbezahlten Kunden eines Unternehmens identifiziert und personalisierte Angebote für sie erstellt oder diejenigen erneut einbezieht, die seit einiger Zeit nichts mehr gekauft haben.

Preisoptimierung

Die Möglichkeit, den sozialen und finanziellen Status von Kunden zu ermitteln, erleichtert es Unternehmen, angemessene Preise für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu ermitteln, die ihre Kunden als angemessen erachten.

Erhöhte Einnahmen

Wenn Sie weniger Zeit, Ressourcen und Marketinganstrengungen für weniger profitable Kundensegmente und mehr für die erfolgreichsten Kundensegmente eines Unternehmens aufwenden, werden letztendlich Umsatz und Rentabilität gesteigert sowie die Vertriebskosten gesenkt.

So segmentieren Sie Kunden

Die Kundensegmentierung analysiert spezifische Daten über Kunden, um Muster zu identifizieren und Kunden in Segmente zu gruppieren. Einige dieser Daten können aus Kaufinformationen (Geografie, Unternehmen, Berufsbezeichnung, gekaufte Produkte usw.) oder durch Aufforderung an Kunden, ein Kundenbewertungsformular auszufüllen, abgerufen werden. Für eine erweiterte Datenanalyse stehen eine Reihe von Tools zur Kundensegmentierung (wie Google Analytics, Kissmetrics, Segment, Piwik, Yandex usw.) zur Verfügung. Viele Content-Marketing-Tools verfügen außerdem über integrierte Segmentierungs- und Targeting-Funktionen.

Experten schlagen vor, dass Kundensegmente sein sollten:

• Leicht und klar identifizierbar
• Messbar
• Groß und wertvoll genug, um profitabel zu sein
• Erreichbar über Werbe-, Kommunikations- und Vertriebskanäle

Sobald die Segmente definiert sind, ist es wichtig, die Größe und den Wert jedes Segments zu schätzen. Durch den Vergleich der Segmentgröße mit dem durchschnittlichen Umsatz jedes Segments können Sie feststellen, welche Kundengruppen für Ihr Unternehmen rentabler sind. Angesichts der Tatsache, dass rund 80% des Unternehmensumsatzes von 20% der Kunden stammen, ist es wichtig, diese hochwertigen Segmente zu identifizieren, um Ihre Marketingbemühungen zu priorisieren und Ihre Produkte oder Dienstleistungen besser an ihre Bedürfnisse anzupassen.