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Was ist Kundennutzen?

Das Produkt und der Preis haben stets eine große Bedeutung. Jedoch sind diese beiden Kriterien nicht mehr ausreichend, um in der höchst-wettbewerbsorientierten Unternehmensumwelt von heute erfolgreich zu sein.

Eine Studie von Gartner fand heraus, dass sich die meisten Lösungsanbieter zu sehr auf Produktmerkmale und Technologie konzentrieren und nicht auf die Vorteile. Was Verbraucher wirklich von Organisationen wollen, ist das Verständnis des tatsächlichen Werts, den das Produkt verspricht. Und wie das ihnen bei der Problemlösung behifllich sein kann.

Was ist der Kundennutzen also? Kundennutzen wird als Wahrnehmung des Wertes eines Produktes oder Dienstes für den Kunden, im Gegensatz zu anderen möglichen Alternativen, definiert. Wert bedeutet, ob der Kunde denkt, alle Vorteile für den Preis erhalten zu haben.

Einige Vorteile:

  • Qualität des Produktes oder Dienstes
  • Erfolg aufgrund der Verwendung des Produktes oder Dienstes
  • Vorteile des Eigentums
  • Differenzierungspunkte
  • Schneller Zugang zu einer Lösung
  • Image und Marke des Unternehmens oder des Produktes
  • Bestehende Beziehungen oder Erfahrungen

Gleichung des Kundennutzens:

kundennutzen_gleichung

Eine weitere Definition des Kundennutzens schlägt vor, dass der Kundennutzen zwei Merkmale hat. Diese beiden Merkmale sind der erwünschte Nutzen und der wahrgenommene Nutzen. Der erwünschte Kundennutzen beschreibt, was der Kunde von einem Produkt oder Dienst erhalten möchte. Der wahrgenommene Kundennutzen besteht aus den Vorteilen, die der Kunde denkt, nach dem Kauf von einem Produkt oder Dienst erhalten zu haben.

Bei der Kaufentscheidung vergleichen Konsumenten meist den wahrgenommenen Nutzen ähnlicher Produkte und Dienste. Dann entscheiden sie sich für die Waren mit der höchsten Customer Lifetime Value. Da jeder Kunde eigene Bedürfnisse, Wünsche und Ressourcen hat, wird jeder Kunde einem anderen Produkt und Dienst den höchsten Wert zuschreiben.

Die qualitativ hochwertigsten Produkte und Dienste haben also nicht immer den höchsten Kundennutzen. Konsumenten wägen die Vorteile gegen die Kosten ab. Während manche bereit sind, einen höheren Preis für eine bestimmte Qualität zu bezahlen, sind die Vorteile für andere Kunden den Preis nicht wert.

Wenn Unternehmen Kundennutzen erzeugen, müssen sie das folgende beachten:

  • Konsumenten bewerten den Nutzen in zwei Stufen: vor und nach dem Kauf.
  • Der Nutzen wird an verschiedenen Punkten wahrgenommen, deshalb muss er zu verschiedenen Zeiten angeboten werden.
  • Konsumentennutzen bedeutet für jeden Kunden etwas anderes.

Definition eines Werteversprechens

Ein Werteversprechen ist ein Statement, dass die Vorteile, die potenzielle Kunden durch den Kauf des Produktes oder der Nutzung eines Dienstes erhalten, darlegt. Es ist die Grundlage von effektivem Produktmarketing. Dieses Statement fasst alle Vorteile zusammen, die Konsumenten überzeugen sollen, wieso ein Produkt oder Dienst mehr Nutzen für sie hat, als ein anderes ähnliches Angebot auf dem Markt.

Das Werteversprechen besteht meist aus einem kurzen Text (einer Überschrift, Unter-Überschrift und einem Absatz mit Inhalt) und einer Grafik (Foto, Illustrationen, Hero Image). Ein wirkungsvolles Werteversprechen erklärt verständlich, wie ein Produkt bei der Lösung eines Kundenproblems hilft. Es beschreibt seine spezifischen Vorteile und teilt Interessenten mit, wieso sie Ihr Produkt anderen vorziehen sollten.

Warum ist der Kundennutzen von Bedeutung?

Wenn alles richtig gemacht, verschafft ein Werteversprechen einem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil. Jedoch haben nicht viele Unternehmen effektive Werteversprechen. Eine Studie fand neulich heraus, dass 83% der Vermarkter in ihren Strategien, Kampagnen und Werbungen wenig Wert auf Werteversprechen legen. Nur 17% verstehen und nutzen Werteversprechen für die Customer Lifetime Value.

Eine weitere Studie sagt aus, dass 58% der Geschäfte ohne Verkäufe enden, da der Nutzen nicht belegt werden konnte. Wenn Interessenten ein Produkt als potenzielle Lösung in Betracht ziehen, ohne dessen Nutzen zu verstehen, zögern sie den Kauf häufig hinaus. Andererseits beschleunigt ein gut definierter Kundennutzen den Kauf und motiviert potenzielle Kunden dazu, ein Produkt zu kaufen.

Wie man Kundennutzen erzeugt

Außer dass er Kunden anzieht und an ein Unternehmen bindet, ist der Kundennutzen auch zu einem entscheidenen Faktor für den Marktanteil und Unternehmenswert vieler Unternehmen geworden. Deshalb sollten innovative Organisationen sich darauf konzentrieren, mehr Kundennutzen zu schaffen und ihre Werteversprechen zu verfeinern.

Prinzipien für die Erzeugung von Kundennutzen

Verstehen Sie, was Kunden als Nutzen ansehen

Konsumenten möchten nicht unbedingt Ihre Produkte oder Dienste kaufen. Sie sind auf der Suche nach Lösungen, die ihre Bedürfnisse erfüllen. Ein Verständnis darüber, was Ihre potenziellen Kunden möchten, was ihnen wichtig ist und was sie mit dem Kauf eines Produktes erreichen möchten ist der erste Schritt zur Überlieferung von Customer Lifetime Value.

Definieren und kommunizieren Sie Ihr Werteversprechen deutlich

Mit all den ähnlichen Produkten auf dem Markt sind Kundenentscheidungen sehr subjektiv. Hier kann Ihr Werteversprechen von anderen herausstechen und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben. Identifizieren Sie welchen Nutzen Ihre Produkte oder Dienste haben, welche bestimmten Vorteile Kunden erwarten können und überbringen Sie Ihr Werteversprechen so klar wie möglich, wann immer Sie mit Kunden kommunizieren.

Sehen Sie sich die Konkurrenz an und heben Sie Ihr Werteversprechen ab

In einer höchst-wettbewerbsorientierten Unternehmensumwelt ist es für jedes Unternehmen essentiell, einzigartig zu sein. Studieren Sie also Ihre Konkurrenten, inklusive Startups. Erlangen Sie ein Verständnis darüber, auf welche Art Ihr Produkt in den Augen Ihrer Zielgruppe anders und wertvoller ist. Ist es technisch besser? Wie einfach ist die Benutzung? Ist es einfach zugänglich?

Teilen Sie Ihre Kunden in Gruppen und passen Sie Ihr Werteversprechen an

Unterschiedliche Kunden/Kundengruppen nehmen den Nutzen meist anders war. Der Nutzen kann basierend auf Standort, Demografie, Jahreszeit oder bestimmten Produktmerkmalen variieren. Anstatt allen das gleiche Werteversprechen zu präsentieren, sollten Sie Ihre Zielgruppe in bestimmte Kundengruppen unterteilen. So können Sie Ihre Nachricht für alle anpassen.

Legen Sie einen Win-Win-Preis fest, der Kunden und Ihrem Unternehmen Nutzen bringt

Sich nur auf den Preis zu konzentrieren ist meist eine schlechte Strategie. Legen Sie einen fixen Preis für Ihre Produkte fest. So wissen Kunden, dass sie einen Nutzen erhalten, während gleichzeitig Ihre Profite optimiert werden. Zufriedene Kunden, die Nutzen in Ihren Angeboten erkennen und meinen, sie sind preiswert sind bereit, mehr zu bezahlen. Wobei unzufriedene Kunden, die den Nutzen nicht erkennen können, Ihr Unternehmen höchstwahrscheinlich verlassen, selbst wenn Sie der günstigste Anbieter sind.

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